被李诞发问“卖艺不好吗？非要去卖货”的罗永浩，在愚人节夜晚证明了他的价值。

4月1日晚8点，罗永浩抖音直播卖货首秀，最高在线人数接近300万。根据抖抖侠数据显示，整场直播累积观看人数4892.2万，总销售额达1.8亿元。

在一众生活用品、数码产品中，内参君发现了奈雪的茶、信良记、钟薛高等餐饮品牌。直播结束后，信良记和钟薛高产品均已售完，其中3盒装信良记麻辣小龙虾中号4-6钱销量171805份，销售额2044.5万元，位列商品销量榜第一；

奈雪的茶X罗永浩特别定制心意卡91580份，位列商品销量榜第三；

钟薛高鲜活系列雪糕销量22980份，位列商品销量榜第十一。

它们为什么找罗永浩带货？如何谈成的合作？内参君为你逐一揭秘。

总第 2325期

餐饮老板内参 阿辉 李庆涛 | 文

有的预谈五六轮

合作费用“不便透露”

老罗直播带货是有迹可循的。

3月19日，罗永浩宣布做直播电商；

3月26日，罗永浩宣布4月1日8点开始其直播带货首秀；当天，罗永浩入驻抖音。

3月28日，其粉丝已达220万。在直播开始时，这个数字变成了594.5万。直播结束后，粉丝数量已经冲到了732万。

奈雪的茶是整场直播的第二个产品，也是首个露面的餐饮品牌。紧随奈雪的茶出现的是信良记的小龙虾，最后出现的是钟薛高。

信良记创始人李剑告诉内参君，他是通过投资人了解到罗永浩有直播带货的想法的。

3月10日，李剑决定与罗永浩合作。在正式见面洽谈前，双方商务团队经过了5-6轮的洽谈。

3月17日，李剑与罗永浩见了面，并迅速达成合作协议。李剑第一时间在他的朋友圈宣布了这一消息。

而奈雪的茶与罗永浩合作的决策时间更短，据奈雪的茶公关总监王依向内参透露：

3月23日，双方团队开始沟通合作事宜，奈雪的茶当天提供了试吃产品；

3月24日，双方确定合作。

老罗开场解释了为什么说“基本上不赚什么钱，就是交个朋友”？就是他们团队选择的合作伙伴都是大品牌，而他们可以通过为企业背书推广获得报酬，消费者则可以通过类似“团购”的方式得到实惠，是一个“三赢”的局面。

但有人说老罗卖的就是广告，合作费用40万起。面对内参君“到底合作费用多少”的提问，李剑和王依都表示“不便透露”。

餐企找老罗，图的是流量

为什么选择老罗推广品牌呢？王依说，奈雪在不断探索数字化新零售，营销层面也一直在尝试新的玩法，希望触达更多不同圈层的用户群体。

“罗永浩老师可以称作国内第一代网红，此次转型抖音电商直播也是一次跨界，引起了全网的热议和关注。我们双方都很期待经过这次合作可以互相‘出圈’，双双跨界碰撞出新的火花，并对‘科技男’转型做‘吃播主播’如何介绍奈雪的产品非常期待。希望更多的人通过老罗的介绍，以及我们特别准备的限定产品了解奈雪。”

王依解释说，头部主播带货对品牌和产品的要求非常高，需要经过主播和专业的团队严格筛选才能成功入围。

“我们此前已经两次与薇娅合作直播，最近一次更是3秒卖出14万杯茶饮和7万多个软欧包。这也让我们更加期待此次与罗永浩的跨界合作。”

李剑在得知罗永浩有直播带货的想法后，他迅速有了自己的判断：

1、罗永浩的人设是比较挑剔的，对产品有自己的理解，并且能站在企业的角度去考虑问题；

2、罗永浩本身是一个吃货，吃货和小龙虾的碰撞非常具有话题性；

3、作为一个连续创业者，罗永浩本身就是话题中心，对于信良记而言是一个非常好的宣传机会。

李剑认为与罗永浩合作是信良记的一个重要机会。“新零售产品的销售正在经历渠道变革，直播是线上一个非常重要的渠道。罗永浩的人设和这次直播的品牌影响力，对信良记品牌传播有很大的帮助。”

网红带货，对于餐企来说当然不是第一次。内参君问，上次奈雪的茶登陆薇娅直播间带货能力超强，这次奈雪的茶对老罗带货多少有考核指标或者保底额吗？

王依说，销量当然是越多越好，但他们更看重的还是此次跨界合作的碰撞。“此次合作是奈雪在抖音直播平台的一次全新尝试，跟罗永浩老师转型做直播一样。”

李剑则表示对销量没有具体期待，但很认可这次直播合作。“这次直播拥有很强的话题性，吸引了非常多的关注。”

“网红合体”

直播或成餐企营销趋势

资深餐饮品牌营销顾问、露露的下午茶创始人徐露认为，此次合作属于“网红合体”——“罗永浩”、信良记的小龙虾、奈雪的茶、钟薛高都具有网红属性，网红的叠加效应特别的明显，朋友圈、网上都在转发。

徐露认为，罗永浩宣传“这次找自己的多是500强企业”但挑选了三个餐饮品牌，是因为：

1、不管什么样的博主，最后都会变成美食博主；

2、只有美食才能让所有观看直播的人产生共鸣，口红、衣服等等这些的受众都是有限的，只有美食才适合所有受众；

3、不管是奈雪的茶还是信良记的小龙虾，他们的客单价相对比较低，门槛低，决策的周期更短，更适合直播中的冲动性购买，适合销售冲量。

徐露表示，不管是与罗永浩、薇娅等网红合作，还是亲自上阵开通直播，都是疫情之后餐饮企业营销和传播方式的一种转型，以前餐饮企业做明厨亮灶是一种被动的传播方式，被动的向消费者展示。

现在通过直播的形式主动的去消费者产生连接，主动的去向消费者展示自己，主动的去增加与消费者的粘性。

餐饮老板内参创始人秦朝认为，这次疫情无疑加速了商家对直播这一用户渠道的价值认知，并得到了很大程度的普及。接下来，直播带货这种方式，会成为具有零售属性的餐饮品牌的常规操作。这也会大大加速餐饮业标准化、零售化，尤其是线上零售的布局速度。

统筹｜周渔 视觉｜王晶雪

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