孙艳杰总经理出席歌手路茂新闻发布会活动 图中右四

原标题 孙艳杰：软硬兼施打拼市场

在河北塑料之乡的东光县有位年轻的女强人，她采取“软”“硬”兼施的营销策略，运用打组合拳的套路，只用了短短5年的时间就使一家小型企业摇身变为建材塑料包装业的佼佼者。下面我们就来揭开这位女强人的神秘面纱。

“软”“硬”兼施打拼市场——访河北冠华塑料包装有限公司总经理孙艳杰本网记者 吕立祥文/图早就听闻圈内人士介绍，在河北塑料之乡——东光县有一家赫赫有名的塑料包装企业，有位年轻的女强人，采取“软”“硬”兼施的营销策略，运用打组合拳的套路，只用了近5年时间，就使一家小型企业变身为建材塑料包装业的佼佼者，产值达到5000多万元（内含委托加工生产），成为当地保护膜企业中的领军者。目前，这家企业正由产业化向资本化转移。为揭开这位女强人的神秘面纱，记者日前驱车前往东光县工业开发区，采访了河北冠华塑料包装有限公司（下称冠华公司）及其总经理孙艳杰。

做大靠的是硬实力“听圈内人说，在企业经营方面，你有自己的一些套路，时常采用‘软’‘硬’兼施的策略拓展市场，但这一软一硬是否有欺骗的意味存在？”记者单刀直入。“做企业哪能靠欺骗求生存？真是无稽之谈！这非但做不大，还有违法的风险存在。我们所采用的‘软’‘硬’兼施的策略，并不是人们想象的非理性又违法的卑劣手段，而是讲软硬实力。” 孙艳杰也是快人快语。随即，她就跟记者解析起“软”“硬”兼施的策略来。她告诉记者，中国许多中小企业之所以难以做大做强，一个很重要的原因就是实力不够硬。那么，何为硬实力？她解析道：“一是要有雄厚的经济实力做基础，如建厂房、买材料、购设备、招人才、打广告、拓市场，哪一样都少不了钱，没有雄厚的资金实力做铺垫，啥也干不了。二是要有一支坚实的科技队伍做依托，只要拥有了研发人才，企业产品就会走在同行的前列。三是配备一流设备做后盾，有了好设备，就不愁生产不出好产品来。”“冠华公司是哪年注册建厂的？引进的设备目前居于何种水准？主要生产哪些产品？”记者追问道。孙艳杰听罢，并没有急于正面回答记者的提问，而是一边从文件箱中拿出厚厚一摞书面材料递给记者，一边说道：“过一会儿，请您这位来自北京的大记者到生产车间走一走，亲眼目睹一下那里的生产设备，用您敏感的鼻子感受一下那里的空气，体验有无刺鼻的异味存在。”随后，记者在孙艳杰等人的陪同下，来到了一排排高大的厂房前。正当记者准备跨门而入时，却被告知必须套上鞋套、更换工作服后才能进入。经过一番“折腾”，记者总算进入了庞大的车间。记者看到，在偌大的一字排开的流水线上，只有两男一女身着工作服的工人在那里忙碌着。车间内，既无异味，又无巨大声响。倒是另一位陪同采访的女技师打破了沉静：“我们添置的这些生产线，是整个华北地区同行业中最先进的设备。”“你们生产的这些塑料包装产品，主要有哪些种类？运用在哪些行业产品上？”记者兴趣十足地问道。“那可多了，仅PE保护膜这一大类就有很多品种，如PE透明膜、PE透明印字膜、PE乳白膜、PE黄白膜、PE黑白膜、PE蓝膜、PE黄白印字膜、PE乳白印字膜、PE黑白印字膜、PE覆铝膜、PE覆铝银印字膜、PE离型膜……它们主要用于各类铝塑板、防盗门、装饰板、塑胶板、彩钢板、太阳能电池板、亚克力板、塑胶镜片、PVCPC板、印刷铝板、玻璃、不锈钢、大理石、铝型材、防水卷材等建筑材料中，以有效防止灰尘污染，同时还具有防氧化、防脏污、防划痕的作用，保持产品原有的光洁亮泽，从而提升产品在同类中的竞争力。”女技师就像是一个正在课堂上认真背书的学生，一口气就把冠华公司的产品给介绍完了。走出车间，我们一行人又回到孙艳杰的办公室。采访继续进行，记者将硬实力这个话题转移到了软实力上来。

做强依赖于软实力“说句实话，冠华公司建厂5年多来，如果没有这些硬实力（俗称硬件）做支撑，我们的企业是走不到今天的。当然，在市场的运作上，我从没忘记软实力的应用，因为我明白，硬实力是软实力的有形载体，而软实力则是硬实力的无形延伸。如果能实现硬实力与软实力‘双轮驱动’效应，使之完美互补，我们的企业会在前进的道路上跑得更快、更稳。”孙艳杰说道。“何为软实力？”记者佯装不解地追问孙艳杰。她告诉记者，硬实力以前主要指国家的经济与军事实力。软实力则是相对于硬实力而言的，它是由哈佛大学教授约瑟夫﹒奈伊在20世纪90年代初首创的一个概念，以前也是指一国综合实力中除传统的、基于军事和经济实力的硬实力之外的另一组成部分，包括国家的凝聚力、文化被普遍认同的程度和参与国际机构的程度等，后来被延伸到企业的文化运作和经营管理手段上。“冠华公司是如何应用软实力发展企业的？”记者又追问道。孙艳杰说，硬实力往往可以通过高压手段获取短期利益，使企业能够很快做大，却未必能确保长期利益。但如果完全依赖软实力，凝聚力会相对较弱，一旦外力介入，企业较易生变。她认为，在企业经营策略上，不能一味地强调和依赖硬实力，也不能仰仗软实力走遍天下。企业要想做大做强，就必两手都要抓，将硬实力与软实力柔和在一起使用，做到不偏废，该用软实力就用软实力，该用硬实力就用硬实力。

“硬实力是靠高压或经济利诱手段达到目的，可以说是以力服人。而软实力是在没有明显威胁或交换的条件下，说服所有合作伙伴包括产业工人、科技人员与客户达到目的，类似于以德服人。”一说到软硬兼施这个营销策略，孙艳杰便滔滔不绝。

“你是如何运用软实力来体现其价值的？有无具体的实例？”记者刨根问底地插话道。

“您问我们企业运用软实力打造市场有哪些招儿，我告诉您，还真有不少。”孙艳杰说罢，随之就扳着手指，一一给记者道来。

她告诉记者，冠华公司是在2010年9月底成立的。开办之初，企业就高薪聘请了一名石油化工大学科技处的专业教授到厂，在进行技术指导的同时开展科技研发工作，彻底解决了塑料包装中出现的胶转移的疑难问题，即便包装膜随物体弯折90度也不破裂、不脱胶，在漆膜表面上更不留残胶，从而为企业拓展国内市场、提升产品质量、提高行业竞争力打下了扎实基础。一年多后，冠华公司又大手笔从一家著名广告公司高薪聘请了广告界资深人士王兴佳担纲公司的宣传策划顾问，从产品的外包装设计到广告词的推敲，从企业形象的包装到电视广告的拍摄，进行全方位的策划与打造。2012年至2014年底，冠华公司以每年200万元的投放，连续3年在中央电视台第七套节目的黄金时段（18：00—21:30）播放公司的广告，使之成为全国保护膜生产企业中第一家在央视进行宣传的公司。

“企业做大做强之后，又该如何再上新台阶呢？”当记者将这一疑问抛给孙艳杰时，她笑着说道：“中国许多中小企业之所以做不大、做不强的重要原因之一，就是不愿在软实力上下工夫，以为只要拥有硬实力，就会在市场上做到攻无不克。其实未必，因为光靠硬实力是远远不够的，必须适时加入软实力，但更重要的是适度善用软硬兼施的巧实力，才能真正发挥领导力。”

说话间，孙艳杰陡然又亮出了一个新名词——巧实力。这让记者深感诧异，也倍感疑惑。

做实借助于巧实力

那么，何谓巧实力？记者当即请教孙艳杰，她却不紧不慢地给记者讲起了故事：巧实力这个词组，是由哈佛大学教授约瑟夫·奈伊和美国前副国务卿阿米蒂奇2007年在美国战略与国际研究中心主办的一份报告中首次创造的。它一出现，就非常震撼人心，在西方国家被应用地非常广泛。可是，眼下许多中国企业对这一单词还比较陌生，非但忽视巧实力的应用，还对由此造成的后果麻木不仁，在市场运作上仍一味追求硬实力……

“管理者只注重眼前的经济利益，片面追求硬实力，忽视企业文化和人文关怀，最终会造成企业人才流失、利润不断下滑的局面。这种单一追求硬实力的习惯思维，目前正在蚕食着中国企业的管理层，并捆绑着他们的手脚。”孙艳杰说，“企业要想改变这种面貌，只有不断地去创新，这才是巧实力的完美诠释。表面上看，软实力与硬实力似乎是对立的，实际则不然。”

她认为，软实力与硬实力是能够互相转化、互相结合的，只要时机成熟，运用得当，就会使之演变为巧实力。

“但是，如果一个企业家整天沉醉于软实力，而忽略了软实力与硬实力的相互作用，没有硬实力做相应的支撑，让软实力成为空中楼阁，也会因此而弄巧成拙，令企业败走麦城。”孙艳杰说。

“冠华公司又是如何借助巧实力，拓展市场份额的呢？”记者打断孙艳杰的话问道。

“其实，你所提的这个问题，也是我们公司的商业机密，一旦让同行知道了，就多了个竞争对手，您说是不是？”孙艳杰诡秘地笑道。随后，她话锋一转，就跟记者聊起了冠华公司如何借助巧实力去拓展市场。

她告诉记者，著名家电企业——海尔集团就以创新为主导，形成了海尔文化，这种文化便是巧实力的代名词。“我们公司管理层已经制定了5年计划，现在也正在努力去做，准备走品牌化、产业化、国际化、资本化的道路，力争在5年内实现‘四化’目标。”孙艳杰说，“资本运作已经先行一步了，2014年，冠华公司已经在北京和黑龙江分别注册投资1000万元，成立了冠华易贷投资管理有限公司，开展综合小额贷款信贷业务，使企业由产业化向资本化演变，也增强了冠华公司的抗风险能力。”

孙艳杰还透露，她拟将先后成立的怡然阳光国际广告传媒（北京）有限公司、河北冠华塑料包装有限公司、冠华易贷投资管理（北京）有限公司、北京佳杰创业广告有限责任公司、冠华易贷投资管理（黑龙江）有限公司等下属单位整合在一起，成立一家集团型公司，采用规模化经营、资本化运作的方式，走集约化道路。

此外，她还打算将原先经营的产业进行升级与延伸，开发新产品拓展新市场；经营目标也由国内转向国外，力争在两年内，将产品远销至东南亚、阿拉伯、俄罗斯和印度等国家和地区。

因为孙艳杰深知，价值创新是企业软实力的最高形态，而由创新精神和创新行为构成的企业科研能力，则是企业行为中灵活运用巧实力能力的标志之一。因此，构架并组建一家研发机构，近日也已列入她的整盘计划中。

(责任编辑：许宁　来源:中国城乡建设网 　作者:吕立祥