见过经销商是自己人的，没见过这么多经销商都是自己人的。

今年五月，知名温州商人水星家纺董事长李裕杰因摔伤意外去世，享年57岁。这让正在排队IPO的水星家纺一下子站到了风口浪尖。

但这点风浪并没有让“李家军”自乱阵脚。在李家三姐妹自愿放弃所继承的全部股权的情况下，李裕杰的儿子李来斌顺利获得了大量股份，和母亲谢秋花一并成为了水星家纺新的实际控制人。

风平浪静后，水星家纺在证监会网站上更新了招股说明书，拟募集资金约9.5亿元。

只不过，野马财经注意到，有刘嘉玲、吴亦凡代言的水星家纺不仅屡上黑榜，其高度依赖的经销商模式也似乎存在隐患......

家族企业蜕变之路

水星家纺的前身是水星被服，于2000年在上海成立。如果再往前，可以追溯到1987年成立的浙江水星被服有限公司，它是我国家纺行业的奠基者之一。

而已经去世的水星家纺前董事长李裕杰，则是“十大在外风云温商”之一。

他出生于温州苍南钱库，早年和家里几个兄弟姐妹们一起打拼，虽历尽千辛万苦，但好在齐心协力。在李裕杰的带领下，小小的家族企业做出了惊人的成绩，曾以35%以上的年增长率在家纺界领军。

如今，水星家纺的业绩依然不错，其招股说明书显示，2014年-2016年，水星家纺营业收入分别为17.7亿元、18.5亿元和19.7亿元，而归属母公司净利润则达到了1.15亿元、1.34亿元和1.97亿元。

但将来水星家纺成绩几何，李裕杰都看不到了。

值得欣慰的是，接棒父亲的李来斌并没有“打没准备的仗”。在互联网高度发展的今天，作为水星家纺电商渠道主要负责人的他，自大学毕业就开始着手布局水星家纺产品的网络销售。在李来斌的主导下，水星家纺搭建起了C2C、B2C两种模式，并尝试向O2O方向发展，从而构建起完整的电商渠道。

其招股书显示，2013年至2016年水星家纺电商渠道销售额从2.2亿元增加到6.4亿元，占主营业务收入的比例也逐年上升，从14.36%上升到了32.75%。

李来斌在此前也曾表示，“家纺本来是一个传统产业，仅靠传统的线下门店式销售赢得市场，将难逃被淘汰的命运。我想把水星打造成为时尚产业。”

“肥水不流外人田”？

尽管李来斌想尽力改变公司传统的销售模式，向时尚产业进军。可如今，水星家纺仍然比同行业公司更依赖传统经销渠道。

其在招股说明书中表示，公司的销售模式偏重加盟模式，而同行业上市公司则偏向加盟和直营并重的模式。这样就导致了公司的存货周转率和毛利率水平均低于同行业上市公司。

并且野马财经还注意到，在其经销商中，有许多企业都和水星家纺股东有着远亲关系。

以上表格至少显示了16位股东亲戚

其中，重庆诺诗曼贸易有限责任公司在2016年为水星家纺贡献了3720万的营业收入，而持有这家公司90%股权的颜贻骥和剩下10%股权的黄奎藏分别是水星家纺股东谢作威的连襟和小舅子。另外，武汉福鑫鑫商贸有限公司、南昌市水星商贸有限公司等数十家企业都和水星家纺股东有着或近或远的关系。

据招股说明书披露，上述10家远亲经销商在2014年-2016年间，为水星家纺贡献了近3.3亿的营业收入，占3年总营业收入比重接近6%。

就远亲公司大量任经销商这一现象，上海一家券商投行部的张先生对野马财经表示，经销商对企业是非常重要的，特别是在企业发展的早期，如果一家大的经销商突然解除了合作关系，就会对企业造成非常大的影响。因此，采用一些远亲经销商也是可以理解的。

而在面对媒体采访时，李裕杰也曾高度评价几个弟弟和妹妹的贡献：“没有他们的并肩作战，就不会有如今水星的成绩。”

“但是，一家企业想IPO，除了要合法合规、持续经营，还要保证财务的真实性。如果采用熟人做经销商，难免让人产生财务数据真实性的遐想，特别是这些经销商为你贡献了大量的营业收入和利润的情况下。所以相关防范措施是必不可少的。”张先生补充到。

野马财经就此情况致电水星家纺，对方表示，远亲销售产品的定价方式为市场价，销售价格也与无关联第三方价格一致。

明星代言却屡上黑榜

2004 年，水星家纺在行业内率先实行明星代言，聘请香港著名演员刘嘉玲担任“水星”品牌形象代言人，并一直延续至今。

同时，2014 年 9 月至 2016年 9 月，特邀韩国偶像金宇彬为“水星”品牌形象代言。2016 年 8 月，其更是邀请新生代艺人吴亦凡签约成为品牌代言人。

在其副牌“百丽丝”的代言上，水星家纺也下足了功夫。著名影星陈好、国际名模吴佩慈，以及韩国女团“星星团”都是其代言人。

为了扩大知名度，提升销量，水星家纺甚至把主意打到了卡通人物上。自2014年底，水星家纺先后分别拿到了著名卡通形象蓝精灵、HELLO KITTY、喜洋洋和灰太狼的形象使用许可。

不过，遍邀各界大牌代言，所带来的，自然是广告宣传费的水涨船高。

上图截自水星家纺招股书

其中，2014年、2016年的广告宣传费皆超过了1亿元，而这两年的归属净利润，不过分别为1.1亿元、1.97亿元。

更加重要的是，在广告宣传投入大笔费用的同时，水星家纺的产品却在近年多次登上质检黑榜。

根据各地质量技术监督局、工商行政管理局等机构检测，水星家纺近年来多次在广东、江苏、黑龙江、湖北等地的质量检测中不合格，涉及毛巾、床上用品等各类产品。

但在其招股说明书中，并未具体提及屡登质检黑榜的情况，仅在质量风险部分简单说明公司已制定了完整的质量检测体系。

对此，水星家纺向野马财经表示，公司报告期内不存在因产品质量而引起的重大诉讼、仲裁或行政处罚。并且，公司客户服务部有专职人员负责实时处理消费者有关公司产品质量的咨询、意见或投诉，并予以记录、处理；同时，今后将进一步严格执行质量管理制度，持续改进质量管理工作。

“恋一张床，爱一个家”，是水星家纺的广告语。对中国人而言，家的重要性更是不言而喻。有大牌明星代言固然提升了品牌知名度，但水星家纺毕竟是做床上用品的企业，希望其在登陆资本市场后能重视提升产品质量，让疲惫的人们能回家睡个好觉。