在我的咨询和培训课程里我经常讲：在我们的广告销售中，客户拒绝你有很多理由和借口，也是非常正常的事情，客户拒绝你是正常的，客户不拒绝你才不正常，因此你就一定要记住，信任才是广告销售的真正大忌，客户为什么要信任你？

一、不信任的3大基因

1、你个人

2、你的公司

3、你的产品

主要还是你个人，特别是我们在广告销售中，尤其是户外广告销售，很多时候客户从末到你的的公司，这里指广告公司，他主要是看和选择你的媒体，那么在没有到你公司了解你的媒体，这个时候最主要的就是你个人要取得客户的信任：

1、你的形象

2、你的专业

3、你的谈吐

4、你的气场

5、你的思维

6、你的意识

二、客户怀疑你的因素

我们再想客户为什么不信任你，怀疑你，主要是因为：

1、攻击性太强

大家知道在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。

对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触?

绝对不会，我一直强调目前这个方法已经过期或者过时了。

2、虚伪不真诚。

销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。

3、太喜欢操纵掌控。

老销售最容易犯这个错误，几乎越优秀的销售人员越容易犯。

病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。

销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

4、急于告诉客户“这都是你要的”。

这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。

客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。

5、不注重倾听与询问和提问。

销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。

6、你的专业性不够。

这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖广告的，你必须明白客户怎样使用你的广告，还要明白你的广告对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。

7、夸大自己的媒体

8、户认为你太随便

9、客户认为你像个骗子等等。

客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么?

其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯!你只是想卖东西，而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?

相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。

这才叫风雨同舟与你同行。

三、取得客户信任的技巧

1、尊重别人

在交往中，尊重别人其实就是尊重你自己。销售中，我们给予客户必要的尊重，客户也会尊重我们。这是良好的销售的开端。

2、学会说话

学会怎么说话是必备的一门技能，也是销售人员的基本生存技能。说话是信息的传递，正确清楚地表达含义以外，如果能让听到的人感到新奇或说中他们的心思，那么必将事半功倍。

3、注意自我修养

善于自我克制，做事必须恳切认真，建立起良好的名誉；应该随时设法纠正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言出必有信，与人交易时必须诚实无欺。

4、同频共振

人与人之间，如果能主动寻找共鸣点，使自己的“固有频率”与别人的“固有频率”相一致，就能够使人们之间增进友谊，结成朋友，发生“同频共振”。

5、诙谐幽默

人人都喜欢和机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿同动辄与人争吵，或者郁郁寡欢、言语乏味的人来往。幽默，可以说是一块磁铁，以此吸引着大家;也可以说是一种润滑剂，使烦恼变为欢畅，使痛苦变成愉快，将尴尬转为融洽。

6、不要吹嘘

在沟通过程中要尽量的客观的去分析，不要将自己的主观意识过分的融入其中，才会更容易得到对方的共鸣。要做到真正能够客观的分析你的产品，那你必须对你的产品有深入的了解，你不但要了解自己的产品，还要了解相关的其它品牌的产品，你才能分析得更透彻更客观，也更能让客人认可你的专业程度。

7、第一印象

一定要在第一面的时候给客户留下好印象，

因此个人的形象和服饰搭配一定要注意。

把客户当作自己的情人，亲人，友人，爱人，家人就OK!....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒无界---传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！微信手机号：13076066155）