你在生活中遇到过这样的困扰吗？毕业之后第一份工作该怎么选择？为什么工作三年薪水很低又无突破，依然不愿跳槽；行情不好，股票猛跌，却不想割肉？恋人出轨了，却还难以放手？我们虽然有了不少生活经验，遇到选择时依然很困难？

这些问题困扰过很多很多的人。其实人生总是会面临各种各样的决策和选择，而每个问题的本身就是复杂的，人们往往会发生一种非理性认知偏差，有些直觉是错觉。如果你想在做决策中更加准确，除了知道分析问题，还得分析人类思考系统是怎么做出判断的，我们容易陷入什么样的判断误区？其中，有三大关键心理因素会影响到我们理性地做出决策判断。

一、前景理论

1、让我们先来看这样一个实验，现在有两个赚钱方案：

方案A：你一定能赚3000元。

方案B：你有80%可能赚4000元，20%可能性什么也得不到。你会选择哪一个呢？实验结果是，大部分人都选择方案A。

如果面对一个可能获利的事情，人们不会马上去做，反而会小心翼翼，不愿意去冒风险。

【举个栗子】

目前市场行情与身边的朋友都告诉你，现在房价正是低谷期，过年之后马上就要涨价了，你买了就能赚钱。按理说，你应该现在就抓紧时间去买房子。可是我们大多数人会思考，会想很多，直到房价都涨上去了，他还没有出手。

2、再来做一个测试：

有两个赌局，你会参加哪一个？

第一个，50%的机会输掉100块钱，50%的机会赢得200块钱？

第二个，50%的机会输掉200块钱，50%的机会赢得2万块钱。

实验结果：大部分人会选择第二个赌局。

人们在即将面临一件东西失去的时候，反而会去冒险。

【举个栗子】

买股票，按照投资的角度发现股票亏损严重时，就该割肉抛售，但是大部分人还是会心存侥幸，孤注一掷觉得在低谷还会多买一些，就是不想让自己面临赔钱的感觉。

人在面临损失时，会倾向于冒险，赌一把，搞不好就不会有损失。但人在面临收益时，倾向于确定，不愿意冒险，现实拥有最重要。在确定的收益和"赌一把"之间，多数人会选择确定的好处。所谓"见好就收，落袋为安“，这种心理就是卡尼曼的前景理论，预测了人们在做风险决策时，心理上的变化，对最终决策的影响。

卡尼曼的前景理论有两大特点：

（1）参照依赖

所谓的损失和获得，一定是相对于参照海而言的。卡尼曼称为“参照依赖”，参照依赖理论：多数人对得失的判断往往根据参照点决定，称为框架效应。

（2）损失规避，也称为“损失厌恶”

人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。

二、框架效应

在家楼下附近有一条商业街，有两家相邻的服装店，平时生意销量都差不多，但是当到换季的时候，会发现一家服装店比另一家人气明显高出许多，同样，销量也明显会高许多，原因是什么呢？

销量好的那家在门口贴的广告语是“反季特销”。另一家则写的是“厂家亏损，清仓大甩卖”，这样就给人家的感觉不一样了，“清仓大甩卖“那肯定是次品，不买，另一家是”反季特销“，那应该是正品，去这家看看，就是框架效应。

框架效应是指即使面对同一问题，随着问题表达方式的不同，人们的最终选择也不同。

【举个栗子】

主治医生在为病人做诊断时，告诉病人现在有两个新的治疗胃癌的方式，即开刀或是激光治疗

A：“手术后第一个月内的死亡率是10%。”

B：手术后一个月内的存活率是90%。”

结果第一组就50%的人选择开刀，第二组只有84%选择。

选择存活，不选择死亡，虽然两个表达是一样的结果，但是同样的问题，同样的答案，不同的框架引发不同的直觉。

框架效应启动的是系统1快思考，告诉我们，通常情况下，人们宁愿选择一个获益很小但风险极低的结果，也不愿做高风险大回报的决定。

淘宝、京东经常会在“双十一“或者大型节假日推出“满199减去100”的优惠，铺天盖地的宣传推广说的是满199减100，让消费者忙着挑选商品，添加购物车凑单，却只字不提未满199无优惠，这就是一种倾向于收益的措辞，对消费者起到的是积极正面的影响，这也是利用人们的框架效应左右人们的选择，也侧面反映体现出人们更青睐收益措辞的表述。

三、损失厌恶

比起我们能够赢得什么，我们更害怕会损失什么。这听起来有点抽象。

我们来做一个丢硬币游戏试验，若是反面，将输掉100元，若是正面，将赢得150元，你会参加这个赌局吗？

纯理智肯定选择会，因为最终算下来会赢钱。不过，人就有点不太一样了，不喜欢损失，你在心中就会计算输跟赢的比例了，虽然赢比输可以获得的金钱更多，但如果输了你要我从口袋里掏100元出来，我就不愿意了，赢了多少就变得不重要了，所以这种心理就是”损失厌恶“。

损失厌恶是指在我们做某事时会犹豫，因为我们害怕损失，会尽力避免去面对风险，无论这个风险系数计算下来有多大。人们对损失比获得更敏感，丢掉100元的痛要比捡到100元的快乐大许多。

不知道大家有没有在路边捡到过钱的经历，下次你来到同样的地方，你会下意识去看还有没有可能再捡到钱，哪怕这个捡到钱的概论是千万分之一，可是你干嘛还要去这样子呢？

这是人类在进化过程中，祖先留给你的基因，人天生不喜欢损失，这是在远古时期就已经记录在人类的基因中。

从进化的角度，大多数动物都处于生存的边缘，得或失的压力完全不同，失去一天的食物可能会致死，但多得一天的食物并不会延长一天的性命，除非食物可以保存。所以，人是不愿意接受损失。

在《人类简史》这本书中也提到，你的祖先在这边采到很甜的浆果，第二年再来就有东西吃。同样的，你在河边去打水看到了狮子，差点被狮子吃掉，你下次就不会再来，因为再来这个区域是存在着高风险的，你被狮子吃掉了，基因就传不下去了。所以在这个里面，人是不喜欢挫折，同样，人也不喜欢损失，他喜欢拿到的，所以，同样的东西，自己的是最好的，也就应我们那句老话：金窝银窝不如自己的狗窝。不同的框架都是利用了人厌恶损失的心理，来影响人们的选择。

回顾今天的内容，我们讲了三个行为经济学概念：

前景理论

框架效应

损失厌恶

这三个概念对我们每一个的工作和生活产生的巨大的影响，人类非理性大脑系统1的特征经常会让我们决策错误，我们要多启动系统2慢思考，帮助我们识别并降低因系统1产生的非理性因素，了解认知偏差的来源，规避思维的陷阱，从而提升决策能力。

【思考】

含5%的有脂肪的酸奶和95%的无脂肪酸奶，哪个说法比较好？