第一句话：学开场白

店面销售培训，第一句话如何说才能引起顾客的注意，把顾客留下来是首要条件。许多店面的导购一般看见顾客就说“您好，欢迎光临”“有什么能帮到您吗？” “你想买点什么？”很耳熟对吧，这几种常见的错误说法，往往会失去一次成交的机会，现实就是那么残酷，那么正确说法是怎样呢?我把开场格式定义如下：

例如：您好，欢迎光临XX专场/专柜，我们的秋装正在做买一送一的活动。

好的导购永远一针见血，一句有力的开场白突出了两个要素：1）打了一次硬广告；2）品牌印象。

第二句话：再吸引！

导购说的每一句都是有目的，千万不要说没有意义的话，那么怎样说才能做二次吸引？千万不要说“我们这里正在做特价活动”“买得多送得多”。这样的话在一整条商业街的店面都会听到，顾客要听的不是“折扣”而是“折扣的内容”。例如：这是我们的男装新款，正在做买满300送衬衫的活动，只限今天。第二句有4种说话的套路，就不一一举例了，可以参考下图根据实际情况构建属于自己的话术。

第三句话：直入主题

这里要申明下，直入主题不是说马上你噼里啪啦的说个不停的介绍自家的产品。顾客已经被你前两句话吸引了，这时候突然来一句“我能帮你介绍一下吗？”“你愿意了解下吗？我可以为您服务”好的，顾客的第一反应又回到入店时“好的，先随便看下”。好的导购原则永远不要给顾客过多的选择，例如：我来帮你介绍（附加一个引导的动作）。别让顾客考虑的时间，让他还停留在吸引的阶段。

第四句话：太贵了？怎么破！

顾客跟你聊了一堆话后，顾客突然问了句“这个多少钱？”

许多导购都会明码实价的说“1000！”

顾客第一反应是“哇，太贵了吧！”接着导购又会说“这是公司订的价格，其实相对其他同类产品，已经算便宜了”“如果你真心想买，我可以算便宜点给您”

这里需要了解到顾客的心理：1）顾客问价格，有25%是对产品动心；2）顾客永远不嫌折扣多。那么正确的话应该如何说？不解释为上策！

例如：先生/小姐，我也明白价格相对贵了些，你可以先看下我们的材料是新西兰进口的羊毛，对比其它地方家的羊毛会更柔软，关键是在不刺激皮肤，任何年龄的人都适合穿。

这里我就只介绍一种策略给单价参考，其实介绍要全面，产品的构成包括（质量、价格、材料、服务、功能、款式、品牌等等）多方面去讲，让顾客脱离“价格贵”的思想。

第五句话：绕开打折/优惠，给予体验

无论怎样的门店，任何顾客买东西都会要求打折，当你介绍完产品特性后，顾客马上问一句“能便宜点吗？”我们第一反应要记住，不能说“不能”“这个我决定不了”。先绕开价格，不要在打折上纠缠，直接让他体验—试用！例如：你可以先穿上身感受下这种羊毛的舒适性，如果不合适，打了折你也未必会买

特别提一下，有些导购在别人试衣服出来的时候不知道要做什么，很简单，给予微笑与赞美。记住几种赞美的手法：不要只会说“你穿这件衣服很合适”顾客有眼看，也知道合不合适~你应该说“衣服搭配你鞋子正好一个范”“我一下就被您吸引住了”“你的头发又黑又亮，刚好衬托出衣服的色感”

熟背几种话术，总会有用上的情景。当今的社会缺少的正是体验式的服务，而在店面的销售中正好是一大优势，我们有什么理由不充分利用它？

第六句话：还是价格？那就说价格

如果顾客还是纠缠在价格方面，那就跟他说，但说也是有技巧的，顾客买东西是愉快的过程，切忌不要用“你少买两条烟的钱都差不多了”“就当你去少两次SPA了”让顾客往快乐的方面想，触成交易的机会也会增大。

第七句话：我再看看吧

惨了，许多导购遇到这种情况都十分烦恼，到底顾客看完之后还会不会回来？你要知道顾客回头的几率太小了，他们觉得逛了一圈后再回来有一定的面子问题，或者他在给你施压！这时导购可能会说“谢谢您的光临”那么上面做的等于白费，无用功！甚至有的导购会说“你可以去对比其他的产品，如果觉得我们的好，可以再回来找我”和“我们这的产品是最好的，有许多的回头客”之类的话。导购的销售法则：不要去证明自己说得有多对，因为你在证明顾客他错了。

遇到这类问题的时候，应该怎么说？

例如：先生/小姐，买东西货比三家是明智的选择，只是，我想知道您再看看的原因是什么？我怕我有说不清楚的地方，是价格、质量、还是其他原因？

配合语速跟表情施压使他说出原因“我觉得价格还是太贵了”。顾客说出了原因你应该感到开心，这代表商品在他心中有购买的欲望，然后马接上一句

例如：哦，原来是价格偏高，刚才是我的过失没说清楚，其实我们正在做XXX活动，来，再耽误您2分钟为您详细介绍下

您又把顾客拉回来了，为什么是2分钟，心理的暗示是很少，但顾客不会去刻意算是几分钟，但不要用10分钟，特别是几分钟。

使用这个技巧是有基础的：

1）独特性：我们有，别人没有的东西；

2）优越性：我们的产品比别人更好；

3）附加价：我们可以给别人给不到的；

当你把顾客拉回来是，要利用上述的技巧预先设定好标杆，安抚顾客不安的心！

例如：先生/小姐，其实你也知道一件好的毛衣主要看三个方面，第一：就是羊毛，我们专柜卖的羊毛都是来自新西兰，一点人工合成的都没有，通过国际物料检验；第二：上身的感觉，一般的毛衣穿上身都会感觉不舒服，因为他添加了纤维，多皮肤不好，多洗几次会起球；最后是我们公司是有很好的售后，7天包退换，所以你可以放心。

一定要找出你们的产品过人之处，给顾客带来特殊的价值体验，用优势创造更大的优势。

好，今天与大家分享到这里，导购不是靠一两次的培训外加一两个月就能上手的，好的导购要能说会道，察言观色。当你掌握了一定的销售技巧时，你会发现，卖苹果与苹果5S是一个道理！！