“简”，大道至简，说服力的第一把武器 | 谈判秒杀的五字真言
“简”，大道至简，说服力的第一把武器 | 谈判秒杀的五字真言 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第607篇推文。
全文共3266字，阅读大约需要3分钟。
星期六一大早，老屠带着儿子去动物园玩。
不凑巧，这天上海的交通非常堵；
老屠的车开得很慢，从家到动物园的平均车速只有30迈。
晚上回家的时候，堵车情况更糟糕，从动物园到家的平均车速只有20迈。
让我考考你，
老屠开车一去一回，全程下来的平均车速是多少？
当我写到这里，我闺女婉初在一旁插嘴道，
这多简单啊，（30 20）/ 2 = 25，平均速度是25公里每小时啊。
嗯，这听上去确实挺简单的，亲爱的读者，你的答案也是25吗？
很多时候，我们的大脑就是会选择用最简单的习惯来解决问题，比如平均数问题。
可是，25是错误的。
我们不妨假设老屠家到动物园的距离是60公里；
那么去的路程用的时间是，
60 / 30 = 2 小时
回家的路程用的时间是，
60 / 20 = 3 小时
那么全程的平均速度是，
（60 60）/ （2 3） = 24 公里每小时
正确答案是24。
在大脑的思维习惯里，只要一提到平均数，第一个浮现到脑海里的就是，
把所有的数加起来，除以个数。
嗯，其实这个叫做“算术平均数”。
对于速度这个概念来说，它的平均数不能用“算术平均数”来计算；
而应该用“调和平均数”来计算。
所谓“调和平均数”，指的是，
总体变量的倒数的算术平均数的倒数。
也就是，
2/(1/30 1/20) = 24
别难过，面对这道题，大多数人得出的答案都是25；
这个错误的出现，其实有着它的心理学解释；
因为我们的大脑特别钟爱“简单”。
2 简单的偏爱我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“谈判秒杀力”的五字真言是，
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
简 - 简单，干净利落
利 - 利益，切身相关
奇 - 惊奇，出人意料
信 - 自信，坚实可靠
情 - 共情，同理共鸣
“简”，简单，干净利落，是“谈判秒杀力”的第一个重要特征。
“瞬间说服”的力量，首先来自“简单”。
原因也很简单，
因为我们的大脑就是特别喜欢“简单”。
就像文首的题目那样，尽管你最终明白了速度该用调和平均来求解，但在听到问题的那一个瞬间，最最简单的“算术平均”才是你最先想到的。
当你要想说服对方，你向对方传达的讯息必须尽可能简单；
因为只有“简单”，你的讯息才会更加“流利、顺畅”地让对方的大脑瞬间捕获并理解。
一句话有没有说服力，和这句话能不能被大脑“流利地、顺畅地”的接受，有着决定性的关系。
从“是否流利顺畅”的角度来考虑，你的表述必须“简单”；
简单要比复杂，更有说服力！
看下面这句话，
我相信即使这句话被我遮挡了大部分的字迹，你还是能轻松明白我在说什么；
为什么？
因为讯息的理解，只在于它内容中最“简单”的那些要素。
3 大道至简“简单，才是最重要的”，这句话到底有多简单？
让我们看看商业公司们，是如何理解这个道理的。
英国著名的百货公司，玛莎食品（M&S Food）在他们的货车车身上，印着这样的广告语，
This is not just food, it's M&S Food.（这不仅仅是食品，这是玛莎食品）
玛莎公司一向以短小精悍的广告宣传闻名于世，上面这句广告词就颇具功力；
要知道，车身广告的载体面积十分有限，有时候一个厢式货车的车身更是捉襟见肘；
此时广告的内容就不能复杂和冗长，比如，“我们的食物新鲜、精美，考虑到各种消费者的习惯和喜好，价格优惠，百里挑一。”
先别说这样的广告有没有用，车身上一定写不下......
而这一句“这不仅仅...这是玛莎食品”，简单，干净利落；
它的说服力如何？
直击人心。
再让我们看看政治家们如何理解“简”的威力。
美国蒙大拿州大学的心理学家，卢克-康威教授，专门研究了政治演讲中的“简单”性规律。
卢克教授通过研究了美国过去41位总统的大量演讲内容，发现了一个规律：
任职时间越长的总统，他们在执政后期的演讲内容，表述越趋近于“简单明了，一语中的”。
尤其是那些关乎竞选最后关头的演讲中，政治家们的措辞越能凸显这个特点；
卢克教授把这个现象解释为，“大道至简”；
你很难想象一个急于抓住听众的演讲者，会把自己的诉求表述的磨磨唧唧、模棱两可，
嗯，我的立场可能对，也可能错，你们要是不相信，我们可以讨论......
这样的总统候选人通常说服力都不高。
（详细实验见：Thoemmes, Felix and Conway, Lucian. G., III, ‘Integrative Complexity of 41 U.S. Presidents.’ Political Psychology28 (2007): 193–226.）
历史上最著名的例子，莫过于1940年6月4日，英国首相，文森特丘吉尔对民众和同盟国的号召演讲；
我们将在海上战斗、在沙滩战斗、在田野街头战斗，决不投降！
简单的话语，听得人热血沸腾。
你无法想象一个把号召内容讲得尤为复杂的领袖会怎么说这些内容，
未来的日子里，我们可能会在海岸线上遭遇到来自敌方军队的攻击和战斗，战斗地点还可能是在城市里，还可能是......总之，我们要......
简单？复杂？
高下立判。
4 押韵的魔力最能够在文字上体现出“大道至简”的，莫过于诗歌和格言。
更准确地说，是带有押韵的诗歌和格言。
美国德克萨斯大学的心理学家，马修-麦格隆教授，针对人们对“押韵”的反应，做了有趣的实验。
马修教授准备了大量的格言短句，让随机挑选的大学生们阅读并作出打分。
学生们的打分，用来评估哪些格言更有说服力。
当然，这些带着“押韵”的格言，都会被刻意修改为另一种不带“押韵”的形式，同样也交给学生们阅读打分；
比如，
Birds of a feather, Flock together（物以类聚，人以群分）
修改后的格言为，
Birds of a feater, Flock conjointly
再比如，
Caution and measure, Win you treasure （小心驶得万年船）
修改后的格言为，
Caution and measure，Win you riches
实验结果很明显，那些传诵至今的格言，押韵易读，朗朗上口，学生们关于“说服力”的打分都很高。
但修改后没有押韵的格言，“说服力”分数明显很低。
（详细实验见：McGlone, Matthew S. and Tofighbakhsh, J., ‘Birds of a Feather Flock Conjointly: Rhyme As Reason in Aphorisms.’ Psychological Science11 (2000): 424–428.）
用中文格言来举例，一样非常容易理解；
比如，
男女搭配，干活不累。
很简单，很押韵，生动，说服力跃然纸上。
但如果改为，
男女搭配，干活不辛苦。
原本的含义马上失去了韵味，没了颜色，似乎也没了感觉，说服力惨淡。
为什么一个是否押韵的区别，能造成如此巨大的说服力差异？
还是因为“简单”。
“押韵”的句子，让整个句子更加“流利、顺畅”，让大脑更容易一下子“吞下整个句子”；
你可以把它理解为，大脑越是能够一口吞掉一句话，就越能快速理解，也就越能被这句话说服。
相比之下，没有押韵的句子，就无形中给大脑对这句话的理解带来了障碍，不那么容易“吞下”，要分两口、三口......
从而更难被说服。
在我们的生活中，利用“押韵”来默默提高说服力的例子很多；
比如，
要想富，先修路。
如果改成，
要想富，先要解决交通问题。
差别是不是很大？
再比如，
最近我在马路上看到的关于新冠疫苗加强针的宣传口号，
三针好，三针妙，病毒看了绕着跑......
5 头等舱的名额牛津大学的凯文教授，在研究“谈判秒杀力”的过程中，曾经专注研究过一个话题；
在航空公司，每个办理登机手续的工作人员，手头都有一些把客人升头等舱的名额分配权力；
那么，这些工作人员在分配这些名额的时候，都受到了怎样的影响？
爱尔兰航空公司的一名客服人员，凯瑞，在被问到这个问题时，回忆道，
哇，你知道，有些客人...就是有些魔力，他们就是能够在一瞬间让你愿意给他升舱......
当然，并不是每一个客人都是相似的模式，但隐隐地似乎背后都隐藏着些共性。
凯瑞记得有一个客人只是很随意地问了这么一句话，
您好，现在还有靠窗的.....呃.....头等舱座位吗？
（这个航班的头等舱座位都是靠窗的，这句话显然是一句幽默的玩笑）
凯瑞觉得自己瞬间就觉得，完全不介意把升舱的名额给他；
简单，干净利落。
当然，这并不仅仅是因为这“简单的一句话”；
凯瑞继续回忆道，
不光是这句话，还有他说话的方式，看我的眼神，就好像在暗示我，“把名额给我吧，我不说，你不说，没人知道...”，那种自信，却不让人讨厌......很神奇的感觉。
在凯文教授的研究数据里，能够拿到升舱名额的那些人，通常都有自己展示“简单”技巧的办法；
当然，这里面还不仅仅是“简”的力量；
还有我们在接下来的文章会介绍的，
“奇，出乎意料”，凯瑞显然被一句意外的玩笑打动；
“信，自信可靠”，那自信且不狂妄的眼神；
“情，同理共鸣”，我不说，你不说，你说了算......
但这一切的前提，都是在“简单”的框架下，完成的强大说服力。
6 小结我们对说服力固有的认识里，似乎总是把问题弄得复杂；
越难说服的人，就要用越复杂的逻辑和办法？
恰恰相反。
想想那些曾经萦绕在我们脑中，挥之不去的旋律有多简单？
越简单的东西，威力越大。
大道至简，说服力亦是如此。
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这里是“谈判思维”！
“谈判秒杀的五字真言 第三篇” 待续
--- 桔梗