图、文/说话不温柔

本文主要讲以下问题：

1. 优秀的销售员是怎么做成大单的

2. 不是销售员可以从中学到什么

解题：

我——本书作者，在书中叫做"蓝小雨"。

一切——自己的职场路上发生的重要事情。

告诉——怎么想的，怎么做的，怎么搞定一个个难题。

不管做不做销售，总要和人打交道，不管谈不谈生意，总要懂得普世价值观，而销售就是搞定人——销售员搞定"难啃的骨头"的过程，充满了对人、对事的精细分析和验证——所以我把蓝小雨做的几个大单集中来做分析，这时候的蓝小雨，已经是销售里的一把好手了。

当时（1994年）京城报纸中，蓝小雨所在报社是二流媒体，这个标签不可避免有一种劣势，像泰国红牛饮料这种大客户，对蓝小雨们是自带屏蔽属性的。别说蓝小雨了，就是蓝小雨的领导们亲自上阵都没戏。蓝小雨是怎么搞定红牛的呢？

从免费做一些有建设性的事情开始。

没人脉，没信息，就从最公开的信息开始——红牛已经发布的广告代表它的认可，看别人为红牛制作的广告是怎么样的，从这个角度开始对目标客户的研究。

这个阶段蓝小雨做了大量的准备。

机会来了，红牛某个广告出错了：广告里的人物胳膊和腿"跑顺"了。这让蓝小雨抓住了和红牛方面交谈的机会。

蓝小雨一个电话打到红牛广告业务代理公司，说明情况之后很快获得了对方媒体总监的感激，蓝小雨借此获得了面谈的机会，再然后一步一步见到更高职位的决策者，半个月之后与红牛签下了60多万的大单。

说起来容易，实际上伏笔在见面之前就准备好了，如果没有对红牛的精细研究和广告业务分析，蓝小雨不可能在见到红牛广告代理方，更不可能让红牛在自家报纸做广告。像红牛广告代理公司那个段位的人，手捏巨额经费，早已见过无数想来拿走广告费的人，如果蓝小雨没有让人感觉在广告业务上有两把刷子，电话里给他发一张好人卡就完事，或者最多见面感谢即止，怎么会有后来的签单？蓝小雨不但表明了自己的专注和诚意，还展示了自己对红牛广告投放思路的专业见解，这样一来，将红牛广告订单收入囊中就是变得合情合理了。这次搞定红牛，蓝小雨总结出"首先要为客户免费做一些有建设性的事情"，这样做展示自己的专业和诚意，客户才会对你感兴趣。

在每次见客户前，蓝小雨都会准备好一个话题，围绕这个话题又延伸出几个小话题。比如聊广告效果，蓝小雨会准备：

1. 京城三大报的性价比；

2. 客户反馈意见；

3. 报纸实效；

4. 媒体组合能达到的传播效果。

这些话题，哪个客户不关心？蓝小雨把准备的话题都能聊得言之有物，让客户觉得不虚此聊，觉得广告费掏得物有所值，自然容易推动订单的签订。

在这家报社，蓝小雨的十大客户里除了红牛，还有一家"SH家具城"，得来过程也很是曲折。比起之前的红牛，SH家具城对蓝小雨单位多了一分"特别关照"：在门口贴纸写明"谢绝××报社广告人员上门推销！"——原来三年前，蓝小雨报社的一名广告员因签单未成而寻衅挑刺，联合多家报社对SH家具城进行负面曝光，这仇人家一直记着呢。怎么办？社里下提高了提成奖励。蓝小雨又开始了他的"免费服务"之路。

提供经营方面的改进建议从而获得面谈机会，这个法子蓝小雨在别地儿屡用不爽，但到SH家具城这里却没反应，见不到决策人菲总。

社里给蓝小雨的时间是有限的，于是他想出了"激将法"——帮助SH家具城旁边的东方家具城改善经营——期望声东击西促进破局，但是SH家具城这本过了半个月依然不见动静，虽然他们的办公室主任一直答应帮忙引荐，但是谁知道葫芦里卖的什么药呢？怎么办？蓝小雨再出一计：和同事一起上演了一出"负面新闻"的好戏。

时间再过去两周，事情终于得到了转机，SH家具城那边的菲总答应见面了，但是见面不代表签单，菲总要求蓝小雨给出签单的理由：

为什么要和你们报社合作？

蓝小雨说的是：

1. 和我们合作，可以增加家具城与《购物指南》再度签约时谈判的筹码；

2. 增加家具城的广告传播平台。

不卑不亢，从客户角度出发，一切为客户着想。

这两条理由赢得了菲总的认可，SH家具城从此成为蓝小雨十大客户之一。对于自己所在的报纸不是一线媒体这个"劣势"，蓝小雨有应对办法：承认自己不如三大报，但也是重要的辅助媒体，是三大报的好帮手，相当于京城第四大报——贴边站队，借船出海——既没有过度拔高自己让人生厌，适当的美化还能让人产生好感，避免了吹牛过度，弄巧成拙。

见识过不同客户，闯过多个难关，蓝小雨成为报社年度广告状元，他总结了"销售4大狠招"：

这个"销售狠招"，其实适用于很多非销售类工作：但凡工作总少不了和人打交道，这就离不开"攻心"；而同样的工作为什么要交给某个人去做呢？因为觉得这个人靠谱；靠谱是体现在细节中的，不见面时候的靠谱才是真靠谱，说明的做事够用心也有能力；什么叫能力？让人放心把事情交给你办理的能力，出现"万一"时候有担当和能化解。

毕业一年之后，蓝小雨已经达到一个销售员围住客户数量的上限（手中150多个客户）。这个时候问题出现了：如何突破这个数字？如何解放自己的时间？蓝小雨想到了和4A国际广告公司合作。

为什么要选择和4A国际广告公司合作？

每家广告公司都代理十多家国际或者国内大牌客户；

每家广告公司有不同类型的客户，因而淡季不明显；

广告公司的策划、文案、版面设计和软文更为专业；

合作有助于提升本报社的声誉和自己在报社的地位。

但是4A广告公司的人不好接近，他们普遍优秀，业务能力强，但是也精明、傲慢、说一不二，有自己的圈子文化，"圈子不同，难以强融"。

蓝小雨怎么做呢？

蓝小雨再次用销售4大狠招化解了这道难题：

攻心：通过圈内熟人介绍，如有合作上基本不给折扣，但是会送精心的小礼物——适合4A广告人的高傲；

顺序：先推销自己。真诚写在脸上（一贯如此）、改穿西装（适合4A广告人的衣着文化）、打造自己的大牌感（谈吐、眼神、举止、思维、报价、服务都体现强势媒体的格调）、见多识广（什么话题都聊得来，说话风趣）；

幕后：每个大客户后面都有几位媒体督导全程服务，但是必须小心督导之间的矛盾，小心行事，但是可以通过搞定几个督导而搞定一个大客户；

补漏：针对不同客户用不同创意，开了全国报纸不卖头版广告的先河（一期报纸两个报头）

蓝小雨拿下4A广告公司，在主动求变后获得成功，再次借船出海，用更少的时间获得更大的广告创收，他亦有时间去学习更多专业知识：去编辑部锻炼文笔，去设计部偷学设计。

不过在我看来，蓝小雨以上的行为，都离不开他在报社第一单广告成功的总结：

销售4大绝招里的"攻心、顺序、幕后、补漏"，都离不开一个销售员所拥有的专业知识。没有专业素养，你拿什么去打动人？拿什么去为客户利益着想？拿什么让金石为开？拿什么去拥抱变化？拿什么借船出海？

销售不靠嘴皮子。

以上5点成功总结虽是蓝小雨初战告捷的心得总结，但从后来的事情中不难发现，他在处理工作上的问题时，这5点一直贯穿其中。

专业，要有多专业？比自己专业的大有人在，怎么办？蓝小雨不这样想，他强调的是先找准自己的位置比如对于4A广告公司，蓝小雨认为：广告员最重要的不是所在位置（莫嫌自己所在的山头小），而是选择进攻客户的方向，有所为有所不为，盯住适合自己的那块范围，像北极熊守着一个海豹出气口一样，精诚所至，金石为开。

除了4A广告公司，和慧聪网的签单成功，也是值得说道的一个项目。

作者在文中说，因为慧聪网吴总一直不吭声，他差点就词穷了，幸亏在做了"补充阐述"后吴总开口了，他才有话可以接下去。这次签约，不但杨总助阵，社长也亲自出马，拿下这个4000万元的大单。慧聪网这一单可谓是典型的"专业知识""为客户着想""精诚所至""主动求变""借船出海"又一次集中体现。