大家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。最近有很多学员反馈给我一个问题，实体店营销中会员卡确实很有效，通常都能锁住客户的消费，培养客户的消费习惯。但是有一个问题，很多顾客对实体店办卡有很强的抵触心理，尤其是数额较大的充值金额，顾客通常会有担忧，害怕实体店忽然倒闭，钱就打水漂了。

针对这个问题，我优化了传统的会员充值玩法，解决了顾客的担忧，同时又保留了会员卡玩法锁客的有效功能。

我这套方案的可行性在一家火锅店的营销实操中得到了很好的验证。这家火锅店的老板姓刘，有一手秘制火锅底料，加入了药膳消解了传统火锅底料太重的辣味。从产品来说，火锅店是很有优势的，但是刘老板不懂得营销的本质，只会原样复制别人的做法，虽然店里可以充值会员卡，但是除了送点菜，没有其他的优惠，所以来办卡的人很少。

现在火锅店是餐饮业中很热门的项目，不少明星都相继开火锅店，因为火锅上菜快，氛围也好，现在人们都很喜欢。市场越大竞争就越激烈，刘老板的火锅虽然好吃，但不会引流，来的客人少，所以生意一直不怎么好。

我为刘老板设计了一套会员充值方案，利用免费模式引流客户，再用会员充值锁住客户未来半年的消费，让刘老板的火锅店在短短半年内从门口罗雀到翻台率高达200%。

下面是这套方案的具体干货：

第一步，免费模式引流客户

免费模式是老生常谈的实体店引流模式，但是确实是引流客户非常经典的有效方法。我让刘老板打出了免费吃火锅的广告，看见免费就会被吸引住，这是人性的弱点，客户自然而然会进店。

进店后，我们会告诉客户，今天你消费多少，只要你充值双倍的金额，你今天的消费就免单。不仅如此，我们还送你一张价值48元的锅底券，这样就锁定了客户的二次消费。

但切记，这个时候不要给初次进店的客户推销我们的会员卡，原因有3个：

1，如果你太急功近利，会让顾客产生厌烦和抗拒的心理，所以不要操之过急。

2，有一些客户单纯是为了免费而进店的，可能他发现不免费，吃过一次就不会再来，你送他的券他也不会用，这种顾客我们可以通过二次消费来排除掉。

3，基本上3次消费就会形成客户的消费习惯，当你让客户对你有信任度之后，你再去推销你的会员卡，会简单得多。

而至于我们的免费送，是无论如何都不亏的。我打个比方，有位客人吃了200元，充值400元，他这单免费，我们亏损120元。但是他充值的400元还会再来消费，全部消费完我们赚160元，那减去之前我们亏损的成本，还是能够赚到40元。当然，这里面你要算掉人工，租金和一些其他的消耗，可能最终赚不了多少钱，但没关系，我们前面只用这一招来引流和巩固客户消费习惯。只要做到这一点，我们就成功了。

最终，这个活动一个月内引流了1500名客户到店。其中有1200人选择了用免费锅底券来二次消费。

第二步，会员卡充值，充1000送1000二次来消费的顾客，也就是用免费锅底券的顾客，就是我们的会员卡方案的主要目标客户。这一次来消费的顾客，在结账时我们可以跟他说：“客户您觉得我们家的火锅怎么样呢？只要您成为我们的会员，您就可以享受我们的免费锅底。”

客户刚刚享受过免费锅底，肯定会感兴趣，这个时候就可以跟他提出我们充1000送1000的会员卡制度，具体玩法是这样的：

你充值1000元就能成为我们的会员，钱可以用来消费，享受每月三次免费锅底，不能延后。

你这1000元我们送给你，不是送券，而是返还给你。

正常情况下我们是年底返还给你，但前提是消费要满3000元。但是如果你推荐一个人来我们这里成为会员，你的消费额度限制就变成了2000，并且我们就在9个月的时候返还给你。推荐3个人，消费额度1500，半年后就返给你，还送你一张免费锅底券；推荐5个人，消费额度1000，3个月就返还给你，送你3张锅底券……以此类推。

这个玩法就是针对一些客户，对充值会员卡有担忧，怕返钱活动时间线拉得太长，店主就关掉跑路了。现在我用这个方式，我可以和你签协议，如果我真的店铺倒闭，我也一定把钱还给你。而且你也可以通过介绍客户的方式，缩短时间，这就大大减少了客户的担忧。

第三步，锁住客户长期消费，实现裂变

最终， 1200人进店，有800人选择了充值会员卡，刘老板在两个月内收款了80万元。如果这800人全部都选择不推荐顾客，那么这80万到年底我们全部返还给他们，我们也是赚的。因为这80万的充值你想要返还，那就需要消费3000元，那么我们可以赚到96万，算上这80万带来的现金流收益，我们这一个活动能带来的利润可以达到25万。

而如果这800人中有一半人愿意为了提前获得返现而推荐客户，我们就能形成一个病毒式的裂变。假设这800人一年都只消费1000元，这800个客户需要推荐5个客户才可以。当然这个情况很难实现，但只要其中有10%的人能形成超出一次的裂变，我们就绝对不会亏损。因为5个客户带来的收益是绝对可以覆盖我们在一个客户身上亏损的成本的。

这个活动最终让刘老板获得了相当巨大的客户体量，收款了现金流，并且用免费锅底的优惠锁定了客户未来一整年的消费。

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