很多时候写文案准备写产品卖点，但是完全没头绪，无从下手。只是反复强调“我的产品很好，真的非常好，非常适合你”、“我的产品很有名，是一个品牌产品”……总之就是：我的产品很好，肯定很适合你。

其实文案也是销售，它和普通销售的最终目的都一样，那就是把产品卖出去！只不过一个是直接与顾客沟通，一个是用文字和顾客沟通。

同样的卖点，为什么你写的文案总是引不起顾客的兴趣？而别人写的文案却能牢牢抓住顾客的心？说到他们的心里去？让顾客不知不觉就掏钱购买？

导致这种情况的根本原因是因为你不懂得FAB法则！做过销售的肯定对FAB法则不陌生，那到底FAB法则是什么呢？

F：代表产品固有属性；

A：代表产品作用或者产品优势；

B：代表好处和利益；

那么你很有可能要问：销售法则和文案撰写又有什么关系？

我们前面已经说过，文案其实也是销售，它和普通销售的最终目的都是把产品卖出去。所以，销售里面的很多方法都可以运用到文案撰写里面。

FAB法则，它是怎么发挥作用的呢？我们先来看一则小故事：

有一个乞丐肚子十分饿，饿得头晕眼花，想要大吃一顿，这个时候有3个销售员：

第一个销售员拿过来一沓钱，告诉乞丐这里有一叠钱，可是这个乞丐无动于衷；

第二个销售员也拿过来一沓钱，告诉乞丐，这里有一沓钱你可以买很多包子，但是乞丐依然没有反应；

第三个销售员也拿了一沓钱过来，说：先生这里有一沓钱，你可以买很多包子，买来后你就可以饱餐一顿了！话刚说完，乞丐就扑向了这沓钱！

这个小故事告诉了我们一个深刻的道理，你知道是什么吗？

我们来分析下：

首先第一个销售员拿过来一沓钱，只说这里有一沓钱，这个就等同于我们只是在告知别人我们产品的某个属性；

然后第二个销售员说，能够买很多包子，能够买很多包子就是这沓钱的作用；

最后第三个销售员说，买回来之后你就能够饱餐一顿了，这便是这沓钱的一个好处，或者说对乞丐的一个利益。

如果把钱当做产品，乞丐当做用户，饥饿当做用户需求，那么就不难得出这样的一个结论：客户总是对利益感兴趣，也就是产品背后的好处！

换句话说就是：用户不会为你的产品买单，只会为渴望得到的结果买单！

比如：客户不会关心电钻，而关心墙上的洞；客户也不会关心你的面膜，只会关心皮肤会不会变更好……

所以，文案中不是要跟客户去介绍产品的属性，而是要尽量挖掘客户关心的利益！

为了帮助你更好的理解，下面我再来举个例子：

比如有一款产品叫脸部按摩仪，卖点是可以对皮肤高频震动按摩；

如果直接说：给皮肤来一次高频震动按摩。这个时候，就是在介绍产品属性，属于F层；

我们往下挖一层，这个产品属性的作用是什么呢？

可以说：将面膜营养渗透到皮肤深层。这个时候，我们的文案就挖到了A层；

再来，我们再往下挖一层，这个优势能给用户带来什么利益或者好处呢？

可以说：面膜吸收效果提高3倍，乳霜更加锁水。这个时候，我们就把产品卖点挖到了B层，利益层，这一层才是客户最关心的。

再来举个例子，比如卖衣服的，卖点是纯棉材质，我们现在FAB的法则来过一遍。

首先产品属性，或者说产品优势很简单，就是使用的纯棉材质，这是F层面

F：纯棉材质

再来看A层，也就是作用，那么你要思考，纯棉材质，会有什么作用呢？

例如，A：不会有静电

还没有结束，我们再挖，这个优势对用户有什么好处呢？

例如，B：天气干燥，触摸金属，或者握手，不会被电到

发现没有，一步一步，我们就把衣服使用纯棉材质这个属性，转变成了客户关心的利益点了，这个时候你的文案就是客户喜欢看的了。

所以，FAB法则是一个非常好用的文案写作思维，避免我们写卖点自嗨，确保我们的大方向不会错，至于最终的效果，还要看个人的功力了。

记住，只有挖到了B层，你的卖点写的才算是合格，但是很多新手大多只停留在F或者A层，你呢？

如果你在文案这一块还有很多的问题，可以搜索郑传华博客学习哦！