你说结一次婚容易吗？太不容易了，结婚照、婚礼策划、婚宴预订……每一个环节都能分分钟让准新娘们抓狂。有痛点，必定有互联网的影子。互联网婚庆公司们谁能率先建立起成熟的行业准入资格和信用体系，建立起大型平台，便能成为互联网婚庆入口。

有一个略显忧伤的事实：90后已经到了晚婚的年纪。

据国家民政局的统计，2016年的结婚新人约有1 300万对，一场婚礼的直接开销在8到20万元不等。

90后喜欢独一无二，休想用老一套的婚礼形式将他们打发掉。所以准备婚礼就变成了一件令人抓狂的事情：选什么日子？订什么地方？中式还是西式？

新人们崩溃，创业者们却在暗地里偷笑。

传统的婚庆行业鱼龙混杂，信息不透明，没有行业标准,有巨大的改造空间。创业者们纷纷把婚事搬上了互联网，从不同的环节切入市场，建立平台，延伸到整个产业链。喜宴O2O，定制婚礼，婚庆社交等新玩法拔地而起。

婚恋十亿级市场，已经出现世纪佳缘这样的纳斯达克上市企业；而婚庆5000亿市场，却没有一家美股或A股上市公司。

玩家对这块疆土的争夺，才刚刚开始……

▌保姆式婚宴O2O

上海绍兴路老洋房林立，一砖一瓦里还能感受到老上海的风韵。其中一栋洋房的前身是上海滩传奇杜月笙，送给四姨太姚玉兰的居所，环境幽静雅致。如今这栋房子被改造成了一家花园酒店，2009年还是餐饮杂志记者的梁娟无意间发现了这家酒店。

老板跟梁娟抱怨酒店活得痛苦。宴会，特别是婚宴是酒店的大业务，但慕名而来的顾客，往往是散客，客单价低。酒店获客渠道单一，大众媒体推广成本又高，得上哪儿找精准用户去？

梁娟知道十里洋场从来不缺精致的酒店。但很多有情调、风格鲜明的独立酒店，鲜为人知。千篇一律的大酒店，又满足不了年轻人的个性化需求。

“何不搭建一个平台，解决两端的信息不对称？”2010年，梁娟辞掉工作，创办婚宴O2O平台到喜啦。

和其他平台类似，新人在到喜啦注册以后，平台根据新人选择的婚宴日期、位置、价格、桌数、婚礼风格等选择推荐符合条件的酒店，一般会推荐3至5家。

大多数O2O平台的服务到推荐酒店就结束了，但到喜啦的服务才刚开始。

如果客户对推荐的酒店满意，就可选择看场地，5分钟之内就能接到婚宴顾问的电话，每对新人有一位专门对接的婚宴顾问。婚宴顾问全程陪同客户考察酒店环境，与酒店沟通，确定酒店档期，直到客户和酒店签约，整个交易才算完成。若这家不满意，这名顾问会陪着客户挑到最合适的酒店为止。

交易完成后，到喜啦向商家抽取5%作为佣金。值得一提的是，直到客户完成订单支付，商家才能拿到客户的电话号码，之前商家只能拿到客户的代号。这样的设计是为了避免酒店绕开平台，与客户直接沟通。

有数据显示，入驻的商家接近百分之四十的流量来自于到喜啦。但如果仅凭流量，大型互联网平台公司岂不是更胜一筹？

问题在于，大流量不等于大转化。梁娟分析大型互联网平台，拥有再多的流量，也无济于事。“它们对酒店只有单一的展示功能，并没有销售团队，在线下撮合交易。”

婚宴消费客单价高，仅凭线上的展示和点评内容，无法说服客户。到喜啦所做的是，在线下继续对客户、商家进行跟踪服务，帮助双方促成交易。

但就算有销售团队依然站不稳，平台还得对商家有溢价能力。

令梁娟感叹颇多的是，曾经的竞争对手、国内首个获得风险投资的婚庆平台喜事网倒闭了。

“它在商业上站不住脚。”梁娟分析，当初喜事网为了说服商家，花重金免费为商家做推广，撑到资金断裂。

任何行业做O2O，线下资源都尤为重要。纯平台型公司很难存活，对低频次、高客单价的婚庆类行业更是如此。

到喜啦花了大量工作进行商户拓展，一家家跟酒店谈判。它的技巧是“先君子后小人”：先让商家尝到“甜头”，免费提供客源，商户看到好处后，继而向商户收取佣金。

从婚宴预定切入婚庆市场后，到喜啦开始向上下游产业链，延伸触角。不但是结婚服务，还在结婚后市场，如满月酒、儿童摄影、母婴消费等开始布局。

▌电子请柬的野心

新人邀请亲朋好友参加婚礼，有哪几种途径？登门拜访、打电话、发短信。对于年轻人而言，电子请柬声色齐全、简单省事，而且环保省钱。

APP婚礼纪就是专用于新人在朋友圈发布电子请柬。

婚礼纪创始人俞哲是一个身形魁梧的汉子，但心思细腻。研发婚礼纪的初衷就是他发觉电子请柬是婚礼最细微却又必不可少的环节。

1.0版本的婚礼纪，只是一个简单的婚礼记录工具。新人在婚礼纪上可免费设计电子请柬的风格、音乐、插入图片、视频，亲手动笔书写两人的爱情故事。图文并茂的产品设计、便捷简单的用户体验，俘获了一大批准新娘的“心”，不管是下载量还是口碑度都一路高歌，上线仅3个月，就获得了青松基金百万级的天使投资。

记录工具是婚礼纪入局婚庆市场的第一步棋，紧接着，俞哲又开始犯难了：电子请柬发送即完，怎么才能提升使用频次呢？

婚礼要准备的事情实在太多，准新娘们都希望有一群姐妹在身边出主意，而婚礼纪的用户近90%的都是准新娘。俞哲从这个角度出发，开始向社区发力。

社区的建立需要内容。

“新娘说”就是婚礼纪的内容输出端口，里面有“婚礼筹备总动员”“两性情感大杂烩”“婚礼用品转让区”等小组。内容的组成分为两部分，一部分是用户们的发帖，一部分是编辑制作的内容。编辑会定期抛出一个大的主题，比如“6月新娘注意事项”“婚礼座位的讲究”等，然后用户自行进行交流。

这样一来，婚礼纪从单纯的婚礼记录工具，演变为具有一定社群基础的平台。随着婚礼纪社区的壮大，许多与婚庆相关的商家找到俞哲洽谈合作。就这样，婚礼纪又从社群向一站式婚庆平台转型。

俞哲按照地区挑选各地正规的婚礼用品、婚车自营，婚庆花艺等婚庆业务入驻婚礼纪平台，用户可以在平台上挑选各种婚礼服务。

2014年6月，婚礼纪用户突破了百万级。2016年3月，婚礼纪完成了总额3000万美元的B轮融资，这也是婚庆领域目前最大的融资额度。资本给了俞哲暂时不考虑盈利的底气，他打算把一站式的婚礼服务落地到100个城市。

不过“短期内也没有向商家抽取佣金的计划”俞哲表示。他的计划是通过规模效应，建立起品牌的知名度和行业壁垒。

▌解放四大金刚

人人都在说，互联网在颠覆传统行业。但究竟能颠覆到什么程度呢？婚庆策划公司找我网联合创始人岳战的感受是：“被整个行业联名抵制。”

2015年秋季婚博会在北京举行。岳战带着团队参加，没想到接到官方通知，行业联名抵制找我网。原因是找我网官网打出“比传统婚庆公司最高省50%”的广告语，并公布了婚庆环节的成本价。

——简直就是在拆同行们的台。

时间回到2012年12月，找我网创始人龙宏准备为爱人举办一场有意义的婚礼。然而，在婚庆公司走了一圈发现，很少有所谓的“策划师”认真听他讲故事，千篇一律的第一句都是问他有多少预算。

龙宏找到老朋友岳战吐槽。学广告出身的岳战告诉龙宏，自己就有不少同学从事这个行业。从他们那儿得知，很多婚庆公司像个皮包公司，没有固定的“四大金刚”（主持人、摄影师、摄像师、化妆师），一旦有了业务，才临时搭建草台班子。

“四大金刚”和婚庆公司的合作也不顺畅。一是赚得少，一单1500元的摄影师订单，摄影师个人到手只有800元。二是搞砸了和“金刚们”也没关系，声誉受损的是婚庆公司。

婚庆公司也有“难言的委屈”：婚礼属于典型的低频消费，一个订单若收费不够高，拿什么支付高昂的租金、人力成本？

两个人你来我往的吐槽，便谋生了建立四大金刚和策划师的平台。2014年七夕情人节，龙宏和岳战创办了找我网，在成都上线。

找我网模式简单，为新人提供“四大金刚”和策划师的一对一预定服务。新人通过档期筛选、价格排序、信用等级、用户评价等方式寻找合适的团队。

找我网不收取从业者的费用，盈利通过收取新人5%-10%的服务费。团队向新人提供的收费清单，必须经过平台进行价格审核。这保证了新人知晓每一个环节的消费。

对四大金刚和策划师来说，收入上去了，每一单又关系到自己的职业声誉。对每一单都尽心尽力，花样繁多的婚礼策划涌现了出来。森林风、仓库派对、羌族婚礼……应有尽有。除了脑洞大开的创意，最打动新人的地方在于，策划会融入新人的爱情故事。

岳战回想起一对新人，男方是空乘、女方是制片人，平时很少能见上面，但新娘跟策划师提了句，“他就像空气一样在我身边，永远离不开。”策划师便把婚礼主题定义为“O?”。婚礼布置上加入氧气的元素。

其实，找我网的模式并不复杂，同类型的公司有很多，现在比拼的就是谁的速度更快。

婚庆行业究竟能发展到什么程度，不妨把眼光放到大洋彼岸。

在美国，婚庆行业被一家名叫The Knot的婚庆公司垄断。80%的美国新娘通过The Knot策划婚礼。The Knot已经是一家拥有网站、杂志、书籍和电视节目的全产业企业，提供海量有关婚礼的时尚创意和紧贴潮流的实用性建议。

如果对标到The Knot,那国内的婚庆行业才刚刚起步。

互联网的确会重塑婚庆行业，带来了高效的信息沟通，提供价格透明、流程规范的服务。而婚庆市场的极度分散，低频消费、客单价高的特点，考验的正是公司的品牌价值和整合能力。

文/本刊记者 宁小倩