事件回顾

2020年的一场新冠疫情，让酒业遭遇了前所未有的难题，时值白酒销售旺季，终端停滞，一切都按下了暂停键。摆在酒业面前的难题不止于此，以往春季糖酒会是厂家招商，经销商选产品、看趋势，厂商之间互相交流沟通的平台，而在疫情影响下，一切展会项目暂停，对厂家造成了巨大影响。在这样的情况下，线上招商平台成为了酒业的首选。

1、“线上春糖”为酒业带来新思考

3000家企业入驻，3万余款产品展出，近百万经销商逛展交流，近40万条代理意向达成……这是去年321线上春糖上线以后的真实写照，再从广大厂商对“线上春糖”的点赞来看，也从侧面反映了其效果不错。

金沙酒业党委书记、董事长张道红表示，自2020年3月20日金沙酒业入驻线上春糖以来，共有181个意向经销商，已达成合作的有20 个。北京燕京饮料有限公司销售总经理张景卫说到，自入驻线上春糖以来，效果显著。业务人员每天都在忙于回复留言，处理电话，邮寄样品，签订合同。小刀酒市场总监潘树青也谈到，小刀酒业入驻线上春糖以来，共收到433位经销商朋友的代理咨询，286位申请样品，之后与68位经销商朋友达成合作。

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没有杂牌子，线上春糖一个显著的特点是入驻品牌都是名酒企业和区域强势品牌，包括茅台、泸州老窖、洋河、剑南春、郎酒、牛栏山、江小白等知名酒企集体入驻，经销商选起产品来没有后顾之忧，这也从侧面反映了华糖云商对上线企业质量的严格把控。

那么，为何厂家能够收到如此好的招商效果，在笔者看来，主要有三方面的原因。一是疫情期间，多地线下展会取消，经销商失去了选择产品的平台，而线上春糖的出现，刚好弥补了这方面的空白；二是因为华糖云商对线下资源的精准把控，华糖云商拥有几十万的经销商资源，而这些经销商属于专业观众，他们本身对新品有需求；三是时间节点上，本来每年三月的时候，厂家都会推出产品招商，而经销商此时需要调整产品结构，再加上去年疫情的原因，新的市场需求出现，经销商更要完善产品结构，来应对新市场变化。

在以上三大因素的影响下，“321线上春糖”成为当下十分火爆的一个平台。此外，线上春糖不只是一个招商平台，华糖云商还通过帮助企业开展直播、线上论坛等多种多样的方式来吸引经销商关注，为入驻企业在行业赚足了眼球，也就是说，除了招商，线上春糖还是一个品牌传播的平台，其他平台很难做到这一点。

非常时期，非常平台。对于酒业来说，线上春糖是非常时期所诞生的一个平台，与此同时为酒业带来新的思考。尽管酒属于传统产业，但随着互联网的迅猛发展，酒 线上平台，已经成为2020年的一大热潮，谁在当时抢占了这一热点，谁就能率先启动市场的发展。而通过线上春糖提前布局市场的酒类品牌，也先于其他企业与经销商产生了联系，并且在全国各地开始了铺货。

当然，除了线上春糖外，酒企还在这一阶段开展了云店、直播等线上活动，如五粮液属于云店布局较早的酒企之一，全国各地的专卖店为其提供了强大的市场支持。还有一些酒企在新品发布时，采用的是“云上市”，以舍得酒业为例，其第四代品味舍得就是通过线上上市，吸了一大波粉儿。

另外，关于直播的厂商就更是不计其数，在酒业来看，直播的方式有两种，一种是通过“网红”主播进行推荐，如茅台和洋河就是以这种方式做的直播，还有一种是通过自己的粉丝来进行直播，这在连锁店中应用得比较广泛，如河南豫副酒源、酒仙网等，他们本身有自己的粉丝支持，所以不缺专业观众，另外公司拥有强大的产品体系，所以能够支持其进行直播活动，也收到了不错的效果。

任何事物的发展都有两面性，我们必须辩证地来看疫情这件事，尽管它影响了终端的销售，但是从另一方面来看，反而是疫情的存在，推动了酒业营销向前迈出了一大步，假若还是以前的市场情况，想必酒业对互联网的应用还没那么广泛，尤其是一些区域酒企，可能在这方面的尝试还不够多，从去年来看，无论是大型酒企，还是中小型酒业，都加快了对线上平台的利用和布局，从这方面来看，之于酒业来说也是一个新的跨越和发展。

2、如何更好借助“云”营销？

如果说两年以前，谈“云”项目还是新鲜事物的话，经历了2020年一年的发展，酒业明显已经在线上项目上运用得更加得心应手了。随着疫情告一段落，线下项目已经逐渐恢复，那么酒业应如何更好地在“云”上发力呢？

北京卓鹏战略咨询机构创始人田卓鹏表示，在疫情之下，企业组织了云封藏、云上市等一系列动作，这是酒企数字化转型的一部分，而去年的各种“云”项目只是数字化背景的一部分，或者是线上线下一体化发展的一部分，接下来的发展就是全域化营销新零售时代来了，要实现线上线下的全域化。

同时田卓鹏表示，“云”营销会成为一种常态化，这基于以下两点原因。一是企业采用 “云”手段，让受众更广大，而且信息能够更集中地表达；二是 5G 时代加速了视频时代的来临，未来的云发布、直播等手段都会常态化，而不是简单的应急行为。视频让消费者、酒商更立体化地感受到企业、产品的文化，是一件非常好的事情。从大的环境趋势、企业的需求以及经销商的常态化适应度上，都催动着 “云”营销常态化的发展。

那么，酒企如何更好地运作“云” 营销？北京君度卓越咨询董事长林枫认为，“云”化对于传统产业来说，不是做“开发区增量”而是做“旧城改造”。电商对于传统企业来说就是一个增量渠道，利用互联网的工具做“云”化，企业需要对线下所有传统的业务场景进行线上线下融合，把存档的业务起到节流、降低成本作用，或者起到开源、提高收益的效果。“云”不是简单的互联网工具应用，而是企业整体模式的升级，这是企业的资源配置能力的前置和飞跃。传统营销是厂家把更多的费用资源配置在渠道中，比如经销商、终端店等。而“云”是利用互联网的工具之后，有效地降低渠道之间的交易成本，降低厂、商、店的博弈成本，然后把更多的资源用在消费者身上，让企业的资源配置在消费端、需求端。从而让企业能够更有可能建立可持续性的良性成长。

而且，它不仅仅是互联网软件系统的导入，更是组织能力的升级。企业要从过去传统的媒介采购、市场策划等功能基础上发育，提升对消费者用户运营的组织能力，让企业走入到消费者的生活方式中，设计出他们喜闻乐见的活动方式。通过持续不断地为渠道分公司办事处赋能，让整个企业的用户运营能力和组织能力大幅度的提升。

此外，互联网工具的应用不是一蹴而就，也不是一点一面，它是一个持续优化的过程，因为线下的用户对外经营的用户触点、经营的节点和内部的管理节点非常多和复杂。任何一个软件都不能满足企业所有触点、节点的需求。那么在数字化实施的过程中难免会多个触点对应多家软件供应商，如果企业没有一开始对整体布局规划，最后可能会让企业“大卸八块”、“精神分裂”。即：如果这些数据不打通，不能成为一个数据中台或者技术中台来归拢它，要做真正的系统强大的用户运营，是不太可能的。2020年，新冠疫情影响下的中国酒业，是快速发展的一年，更是品牌呈现出分化格局的一年。新消费市场、新变革、新机遇，也出现了一些新的格局，这也将对酒业未来发展具有意义重大。据此，为穿越迷雾洞察酒业未来发展大势，酒说微信号从2月11日起，陆续发布“中国酒业十大事件”文章，敬请大家持续关注！