□黄河

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黄尚方让我写写朱文才和他的名灯名家，我观察思考了很久。

已经有很多人写过朱文才了，我再写确实不太好写。但是不好写，也要写，这是我的风格，并且要坚持写出点自己的不同来。

成都的灯饰零售市场，朱文才和他的名灯名家注定是不可忽略的存在。我们也可以说，他就是成都高端酒店、别墅灯饰的一面旗帜——至少在金府灯具市场是如此。“高端酒店、别墅灯具，就选名灯名家”，这是朱文才的广告语，大抵也基本是实情。

当然，我说是一面旗帜，但我并没有说他是唯一的旗帜，请大家明鉴。

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这几年，灯饰零售市场确实面临前所未有的冲击与挑战。概括起来，大致有消费降维、流行潮流趋势变化、渠道分流（包括电商冲击与厂家跳到市场前端抢夺零售份额）、竞争加剧与价格透明化。但我们必须明确，虽然市场出现了这么多困难，但并非就不能做了。恰恰相反，有头脑的商家正是在这种市场动荡中成长壮大起来，并最终确立了自己的王者地位。

这种形势下，朱文才有没有危机与压力？尽管他曾经说过“让洗牌来得更猛烈些吧”的豪言壮语，但没有危机与压力那是假的！至少，他肯定比过去更努力了，要做更多的调整去迎合市场的变化。

那么，这些年朱文才究竟做了些什么样的定位与调整？

定位高端酒店、别墅，就是朱文才重要的定位之一。市场不能通吃，这是常识问题；但是通吃的野心，是很多人终身难以拒绝的诱惑。人只有经历很多的风浪与跌宕起伏之后，才最终明白通吃是不可能的。所以，成功的企业最终都要归位。

与其归位不如一开始做好定位，这是朱文才名灯名家生存发展的重要智慧之一。

众所周知，定位高端，很有难度，必须要有配套的用户资源。好在成都这个常住人口超过2000万的城市并不缺有钱人，当然也不缺高端消费人群。所以，朱文才虽然只做金字塔塔尖的那一块儿生意，但依然有自己的生存空间。

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当然，高端灯饰必然需要高端的品牌资源配套。名灯名家所经营的法兰帝、所思、牧羊人、金丰美、想天等品牌，确实是行业首屈一指的品牌。这些品牌每个都有自己专注的领域，比如法兰帝专注于云石灯，雷力所思专注于新欧美与法式，金丰美专注于水晶灯，牧羊人专注于新中式，想天、Arcmooi（艾客美）专注于高端智能商照……

当然，高端灯饰必须有高端的体验。朱文才只选择高端的艺术灯品牌，并以体验式的装修呈现在消费者面前，让5000平米展厅给人震撼性的感受，所以才能紧紧攥住成都高端消费者与设计师团队的眼睛与心。可以说，成都的高端消费者和设计师如果没有到名灯名家去走一圈，总觉得心里欠缺点儿什么，空落落的。

当然，高端灯饰必须与高端消费人群匹配。前两端都具备了，消费者自然云集而来。消费者来了，未必一定会产生良好的销量。所以，高端销售必须与高端服务与专业支持配套。所以，朱文才也异常重视与家装公司、设计师团队的合作。正是这种良好的合作，解决了高端灯饰到消费者手里的“最后一公里”。

高端销售表面看销售的是产品、场景与体验，其实更考验经营者智慧与资源撬动能力。而这所有的一切都离不开人的智商与情商。所以，朱文才能把名灯名家经营好。这本质上考验的是他的眼光、战略、智商和资源撬动能力。

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毋庸置疑，照明灯饰行业这三五年无论是产品品类、渠道模式与市场需求都发生了翻天覆地的变化。产品上，智能照明与无主灯潮流的崛起，蚕食了大片花灯市场，让花灯厂家一片狼藉。但是我们必须看到，顶端装饰灯与非标定制市场这一块儿变化并不太大，甚至有日益突出的趋势。我们甚至可以大胆预言，当无主灯的“性冷淡”与千篇一律引起消费者的反感那一天，就是艺术灯市场重新繁荣那一天。这一天并非不可期待。

当前，电商对低端市场具有绝对的统治性的定位，但对高端市场（特别是需要以专业服务为核心的高端定制市场）动摇不大。这实际上就是市场的10/90法则。

我们看到这10年来，朱文才在花灯大盘的基本大前提下，也并非毫无变化。恰恰相反，他的每一步都踩在流行的鼓点上。水晶灯、云石灯流行时，他把金丰美、法兰帝牢牢抓在手里；新欧美流行时，他把雷力所思牢牢抓在手里；新中式流行时，他把牧羊人、星豪抓在手里；北欧极简风流行时，他把恒辉阳光抓在手里；智能智慧新商照流行时，他把想天、艾客美抓在手里……也就是说，他实际上是抓住了每一个流行风口，并在涨潮与退潮之间做着扬弃与取舍。只有一点儿没有变，那就是高端酒店、别墅灯饰的定位没有变——这跟他5000平米的大卖场是相匹配的。换句话说，朱文才和他的名灯名家一直在变，只是跟着高端消费群体的消费需求在变。而高端消费群体有时尚的一面，但更有他们独特的审美眼光与审美追求。而朱文才的经营方向，死死把握住了这一消费领域。这才是他真正成功的地方！