乙方提案总结，都是套路！
媒体资源网 http://www.allchina.cn 2018/1/23 11:49:00
来源：杨不坏（公众号：yangbuhuai01）
上篇文章《一个广告策略人的自白》中阐述了策略很重要，以及策略人需要具备独立思考保持信息不对称和会讲故事的能力，这几天反复思考了一下，有点形而上，可能大家看了感觉说的对，但并没有什么实际帮助。
实际上大多数策略方案非常容易陷入逻辑自洽的自嗨中，说的都对，逻辑也顺，但就是没什么用。甲方在听这一类策略提案过程中非常容易走神，这将导致策略并没有起到帮助创意铺垫的作用，而是成为开始创意前的催眠过程，这对提案来说，差策略不如没策略。
接下来我们从实战操作过程中，提几点实用套路，Enjoy：
这是最基本的，如果一个策略人员还停留在读方案的阶段，那么你就不配出现在客户面前提案。一次优秀的提案就是一次演讲，是演讲而不是朗读，更不是领读。
试想你把一页deck投影到大屏幕上，大概有300字，你就在那里朗读，这个行为本身就非常傻，而且不会有人听你读的，因为默读的速度比朗读的速度要快的多，当这一页deck出现在大屏幕上的时候，客户如果还能展现出兴趣，会用几秒钟的时间阅读完这几百字，而你却刚读了一句。
读方案是提案大忌，万不可把你想说的信息全部展现出来，这会毁了这次提案。记住，这是一次演讲，不是一次汇报。客户的注意力应该在你的演讲上，而不是在几十页deck密密麻麻的文字中，或者干脆在走神中。
在演讲提案过程中，每一页deck都需要有一个视觉中心，而这个视觉中心一定要展示最重要的观点，而不是在右上角做一个大字标题，在每一页重复，然后内文中有几百字的内容。
正确的
错误的
在错误展示中，“行业趋势洞察”这个标题可能在你的方案中是“消费者洞察”、“可口可乐2017年分析”、“XX行业竞品分析”等等类似的无用信息。很多策略人把deck中最大的字，把每一页的视觉中心给了最无用的信息，简直是暴殄天物。
目录标题可以在这个演讲阶段的第一页，用差别色加大字单独一页，这样可以做一个隔页重点提醒大家要进入下一阶段了，同时避免在每一页出现同样的重复信息。
还有一类暴殄天物的做法是，在每一页deck上做过多的修饰，希望可以做到“美化”的效果，引人注目的背景图，一点小色块，一个小横线，一行不符合阅读习惯的竖排版字等等，这些所谓追求美的装饰，都将成为误导信息，成为你提案失败的细节。请把每一页deck当做北京CBD的土地，寸土寸金，不要在上面放与目标不一致的信息，只放重点信息，在简洁中力求美。
每一页的视觉中心给到最核心的观点，比如demo中写的“品牌广告升级为品牌内容”，一页大字，客户大概知道这一页你要讲什么了，但是，品牌广告为什么要升级品牌内容？品牌内容是什么？如何升级？升级后将会怎样？一系列的问题在客户的脑子中盘旋，且听你娓娓道来，一一解答，只要你的观点独特，解说有趣，客户不会有一丝走神，一定会专注听你演讲，而不是在走神或者阅读什么。
在演讲过程中最怕的事情是听众走神，你在演讲听众却没有在听，就变成了一个人的自嗨演讲。而听众有没有在听有时候你根本就看不出来，你看到他们在一脸严肃的盯着大屏幕，可能脑子里想的是今晚跟谁约炮。
为什么演讲大师们普遍具有幽默感？我觉得笑声是唯一能证明听众是否在听你讲话的证明。提案者要时刻保证大家的注意力还在你的演讲上，而不是在想别的，前面我们说的不要读deck和展示核心观点是吸引注意力的方式，而现场互动则是证明注意力的方式。
互动的尺度很重要，我有时候会听到提案者对现场的人问问题，而听众则依旧一脸严肃不想搭理提案者，这就很尴尬了，还有人问问题一定要现场的每个人都回答一遍，这就更尴尬了。一定要得到具体的信息反馈并不是好提案互动，甚至会导致尴尬的局面。而得到一些表情反馈就比较恰当了，在表情反馈中笑声是最直接的提醒。
如何获得笑声反馈？我通常的做法是在讲到某个洞察时，套进最近的某个热点事件或热点案例，针对热点事件开个不大不小的玩笑。这样做的目的其一是不管甲方乙方，最近的热点事件或案例应该都知道，不知道的可能性很小，如果说一个小众事件，说出来没有人知道，没有人听懂，这就很尴尬了，一定要确保这个玩笑在场的人都能听懂。其二是说明我在关注热点，我在追随潮流没有落伍。其三，你不笑你就out了，你必须笑一下证明你知道并能听懂。
时不时的互动一下，让大家笑一下证明还在认真听，并用笑声拉回走神的人，这对提案很重要。
讲到最后有一个简单的总结与回顾很重要，很多时候因为方案的逻辑不强，记忆点太多或者deck页数太多了，我们听到后面就忘记前面说的是什么了，此时有一页精炼的总结无比重要，一定要是一页。
这一页的目的是在整个方案讲完后回顾一下，也就是实时复习一下刚才说了什么，刚刚讲过的内容，几个关键词就可以提醒回想起来，所以这一页一定不要复杂，或许几个色块就可以了。
第二个目的是讲这一页作为整个方案讲完后的停留页，有时候甲方和乙方会很尴尬的停留在最后的“谢谢”进行讨论，或者频繁翻找需要讨论的页在哪儿，会显得很乱，此时有个总结回顾页就无比重要，你不必尴尬的对着“谢谢”聊洞察，不必手忙脚乱的找不到要讨论的内容在哪里，同时能让客户看到整个提案的核心内容。
就像这样：
说了这么多，都是套路，如果你与客户没有保持信息不对称，如果你没有独立观点，如果你不会讲个好故事，以上说的都是废话。
人生最重要的两项技能是装逼与忽悠，人生最重要的两个品德是坦荡与善良。
装逼是生活的底色，愿你坦荡前行。