OPPO 手机低配高价为什么销量依然很好？
媒体资源网 http://www.allchina.cn 2016/8/30 16:26:00
来源：知乎 作者：Mr厉害 （微博：@Mr厉害）
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看到这样的题目，非常有欲望回答，我一直觉得：
「OPPO 、VIVO 应该是互联网印象与行业内评价反差最大的两家公司」
大街小巷的广告，会让人人都觉得OPPO很近，但是除了产品广告似乎又没有多少人能把OPPO讲个明白，“最熟悉的陌生人”来形容 OPPO真的很贴切。自我介绍一下，我曾经在魅族、OPPO和一加工作过，现在独立科技媒体爱否FView，已经过了XX粉丝标签的年纪，但所以尽力的呈现出我眼中的 OPPO、VIVO 。文中可能涉及到一些信息我会做模糊处理。
抱歉，一不小心讲了几千字......夹杂了不少平常没多少机会讲的私货，为了方便阅读，大概讲了三件事。
1.OPPO是怎样的公司，技术储备在国内什么水平。
2.也许你不喜欢OPPO和VIVO，但是越来越多的厂家在学习O/V的模式。
3.到底是谁在买OPPO。
大多数眼中的O/V 和行业人眼中的O/V
华为的崛起并不意外，但是OPPO 和 vivo 都以千万销量盘踞在前三名这件事，使得最近关于OPPO的问题非常多。
如果你曾经连续观察过近几年的中国手机销量的数据的，第一名有中华酷联这样的老集团，也有这个行业里代表“新”玩法的小米。但是 OPPO和vivo 几乎永远在2 、3的位置，偶尔顺位到3、4 。而很多人去统计这个排行榜的时候，会把2、3的 OV 数量加在一起比较，而结果就是中国销量第一的手机厂商可能是O+V的「段氏企业」，这颇有点货币战争的“罗斯柴尔德”阴谋梗，而据我得到的消息，今年OPPO的销量有可能逼近华为，利润上更不会差太多。
O、V两家公司的确都和段永平有着非常深的联系。但是无论是从研发、市场，甚至财务上，两家公司其实都比大多数人想象的要独立。而这两家中国前三的手机公司，都遵循同一个企业理念： 「本分」
所以，当你问OPPO某个工程师“快充”是怎么做出来快充时，一串经历里总会蹦出：我们公司讲本分..... 后勤部长会在新生培训上拍着自己的胸脯说，我们公司就讲究一个本分，我们产业园的食堂油用XX油，米是用谁家的米，肉用的是XX的肉。 听到HR说宣讲时，告诉你无论你什么时候离开，我们OPPO，都会在年终的时候，把你离开之前的年终奖补给你。无论你在哪，离职了多久。
「本分」两个字，笔画不多，。但是会是我在OPPO两年里听到最多的词。后来出来创业，才慢慢意识到，一个好的企业文化对于一家公司的重要性。互联网上的诱惑太多了，当整个部门的人为一个方案会带来更多争议还是非议的时候，你会发现在OPPO，一个“本分”就能快速结束关于大是大非的争论，这不仅是一个效率问题，也是一个自然筛选，价值观同步的过程。它不是一个企业走向行业顶端的必要条件，但是在对于所有可能和这家公司产生交集和买卖的人来说，你会从心里有一个安全感：这家公司的所作所为，有一个很高的底线。无论是对外营销，还是内部对产品的要求。
小米也有类似的口号，但喊得并不多，是厚道。几年之后我有问过以前魅族的同事，有人回答“梦想？”，然后一笑而过。
是，你本分，你本分为什么不把做广告的钱做研发？
每一个新员工去深圳前，都需要在东莞的总部办理相关手续，应届毕业生还需要参加3个月轮岗，和厂妹肩并肩的在流水线上做手机，在喧闹的专卖店向顾客卖手机。虽然也是毕业生，但是社招进入免去了“这个麻烦”。第一天的下午空闲在万人的产业园内闲逛时，意外的看到了一个小型内部技术展。进门时两张简陋的纸条，把纸条投给你觉得黑科技的应用，最终统计结果评奖。
这种“校园式“的小活动在厂家里的确没见过。然而在2013的年的这个夏天，一群OPPO工程师按照项目组成的小展览上，我看到了，超窄边框（破掉当时记录的最窄），只在科技新闻上看过的京瓷骨传导、类似lumia系列的弧面玻璃、当时并没有什么概念的快速充电、根据手机后盖弧度做出来的异性阶梯电池、悬浮手势、指纹解锁等等 才能看到的新闻里的技术。而这些技术已经被工程机上被正常体验着。等待着员工评选。
我的日记里写着当时写着这么一句话 “ 我曾经幻想过走进一个很多黑科技的房间，但是从来没有想过是的OPPO大楼里。”
而后，随着工作原因有更多机会结识开发部各个环节的工程师时才发现内部技术展只是很小的一部分。举个例子，「信号方面」，OPPO竟然有几个百万、千万级别的信号暗室，在工程师的帮助下，我在那里做完了 魅族/小米和三星机器的3G信号大部分频段的数据，我需要的只是谁好谁坏，但是但是对于工程师而言，所有频段的量化结果快速指导的指导天线的设计，最终反映到产品上就是，这在2013年很多手机足够“智能”，但却因为信号问题很不“手机”的时代，你几乎没有听过OPPO的用户抱怨过信号问题。这样在信号方面的投入，在业内并不常见，O/V 华为 是为数不多的几家。不过华为的努力的方向是信号性能上向上试探，O/V更多的是做到行业平均水平以上，这的确是公司技术基因决定的。
而OPPO又是怎么做「相机」的呢？很多用户都非常在意的功能点上，OPPO的投入可以用夸张来形容。 先不说OPPO影相团队的人数规模，OPPO内部很早已经结合很多专业测试工具搭建了一整套相机的客观评测标准。可以用一套非常客观专业的权重打分体系告诉你三星的旗舰能到多少分，苹果能到多分，当前OPPO自己的最新的固件还差多分，是差在镜头模组炫光还是差在阴天的白平衡，还是照片本身不错，但是在屏幕上显示的时候丢了分。这套标准，拿到今天来看不仅比2016年的今天比国内所有评测机构的都要完整，权重也更加贴切用户体验。评测同行的仪器和测试方案都是OPPO出资搭建的。在一款产品的生命后期内，相机的优化基本在模组确定之后逐渐开始，延续到产品上市的几个月根据市场反馈后修补之后，基本上就会处于停滞阶段。所以即使使用同样的coms 镜片组，OPPO也有更加科学和系统方式，在同样的优化时间内压榨出相机模组的更多潜能。这并不是说OPPO多有实力，多有良心，而是可以为OPPO争取到更大的利润空间，这点稍后解释。
一整层研发大楼的「测试」，包含跌落、机器手、老化、温度、防水、抗湿度的实验室，很多测试方法和工具机械都是单独设计制造的。在MX2的发布会上的工艺视频是我拍摄剪辑的，应该算是国内第一个手机工艺视频，随后到OPPO 一加也全程参与了很多工艺视频的拍摄，我当时在OPPO经历的项目 R5 和 N1，仅在跌落环节，就有几千部机器参与测试，哪怕按照成本价算，也是百万级别。用百万的资金做跌落测试，这点国内能做的，用罗老师的话就是：不多~ 低于行业平均的返修率，反映到一个细节就是，如果你想看一家手机专卖店，询问区域经理或者对接人时问道售后问题，他们可以很负责任的告诉你，卖了多年OPPO，售后真的不是问题。
曾经聊天时，我很认同某个产品经理的一句话：走到今年，中国手机销量的排名，基本上就是各家技术储备，产品质量的综合排名。
但是这有点从结果找原因的嫌疑。换句话说，“ 对于野蛮成长的手机行业，打广告可以成为一部百万销量手机的保证，但想过千万的槛，考验的仍旧是产品的性能和质量”这么做也不是在说OPPO有实力，有良心，因为这符合线下渠道最根本的利益，讨好一名老用户所付出的成本远低于说服一个新用户。
我已经记不得把手上的两张票投给了骨传导还是窄边框，但是我肯定没有投给后来人尽皆知的“充电五分钟，通话两小时”的快充。关于研发，有两个公开的新闻都可以被检索到，一个是2015年国产手机厂商专利数量，我记得OPPO应该是超过了华为，当然含金量应该还是华为第一。一个是O/V是目前完全自主研发产品不依赖ODM的厂商，这点其实在O/V如今收缩产品线，只出单款爆品的当下，并没不是很值得说道的地方，有些吹过了。厂家选择ODM，很多时候是精力顾不过来，一个更加经济的选择。没有ODM 不能说明这个厂家多强大，比较准确的解读是，这种厂家规模体量很大，你可以认为 OPPO和 VIVO 是在一个手机设计、研发的公司的基础上，在加上一个日产量接近15w台起步的小富士康。
那买OPPO的人究竟是谁？
这个问题可以约等于，买O、V的人的人，上一部手机是什么，这个数据来源于“叙旧”。所以做一些模糊处理
“苹果10%+，三星10%，华为占到不到10%，而小米魅族用户大约20%，上一步还是OPPO的用户 20%+ ”。
VIVO的数据应该和OPPO比较相似。这个数据结合中国不同价位的市场占有率的话，会看到用户是在流动的。 2000~3000元档的O/V 向上接住了很多来自 三星、苹果中端产品的市场份额（iPhone 4S 一度是这个价位卖的最好手机 ）。向下争取到了不少用千元机的小米用户。用时下流行的话说就是消费升级。
很多人说买OPPO的人，是人傻钱多，人傻不傻，等会我们单独讨论产品。但是仅从售价来说，O/V、华为抓住了“质量很高“的一群用户。愿意为品牌也好，为宣传也好，或者真的为产品本身也好，他们愿意付出一定的溢价购买一款手机，而不是单纯追求性价比，O、V，尤其是华为的崛起，有很大程度上都是接住了从三星和苹果的中高端掉下来的用户，他们拥有充足的购买力。这也不是在夸华为 OPPO 和VIVO有眼光，而是他们所信奉的一条基本原则。
硬件必须盈利！
如何在中国卖好一部三千元的手机？
罗老师在T1的发布上给出的答案是，把4000块钱的手机卖到3000。这个答案一下击中了很多人，笑声不断。的确，经过小米文化的熏陶，整个互联网上做任何时间，卖任何产品，都是要讲性价比的。当一部手机值4000，卖3000，在中国怎么会卖不好？但是笑过之后，这件事在商业上成立么？
小米的玩法，是通过互联网销售，把3000成本的机器卖3000，利润怎么办？
利润=激活量（销量）*软件盈利
这个公式完美的契合了互联网改造万物的历史进程，当“互联网”=“硬件免费”时，性价比的时代来了，几乎所有人都认为这和枪炮替代木棍、石块一样必然。
所以过去的几年里，整个手机行业都在有意无意的学习小米模式。
而2016年的销量排行榜上的前三O/V/华为，当时在干什么？
难道没有做电商，难道没有互联网模式？
有，当然有，只不过这三家不约而同的选择参股或者单独成立独立互联网品牌。
然后呢？
然后该干嘛干嘛！在人人性价比的时候说华为的任总要把手机卖贵，画出了硬件必须盈利的底线，继续把品牌往上打，OPPO和VIVO，在人人都抛弃线看好电商的的时候去养渠道，深耕二三线城市。直到今年的榜单，小米已经跌出前三，红米系列开始寻找代言，新增高端品牌Pro，主打线下。不止红米，很多品牌开始效仿 O/V的模式，重新重视线下积极布局。从今年很多互联网品牌开始偷偷调高售价开始，其实已经标志互联网这性价比路线的全面失利，为什么？
并没有去掉的中间成本”和“互联网服务盈利”
“哇，听说你们把韩国的小鲜肉拿下来了？”
“你说宋XX? 哦，其实并不贵”
“不贵？不贵是多贵？”
签约一个亚洲级的当红小鲜肉半年的价格，近年来水涨创高，半年大约在1500万到2000万之间。贵不贵？当然贵！但是你知道手机厂商都无比钟情的国家会议中心开一场发布会需要多少钱么？场地费用百万级别，加上媒体老师的车马费、来回机票、星际酒店、媒体直播、前期微博、微信投放的广告和预热。一场国家会议中心的发布会的，成本400~500万真的是行业平均水平，杂事少了很多的锤子发布会应该是低于行业平均的....如果再请个“半壁江山”或者“好声音”来，向上浮动100到200很正常。问题来了，你是市场部总监，你会选择让宋XX的易拉宝在全国的专卖店站半年，还是在国家会议中心开3场热度最多3天的发布会呢？
小米的崛起，也算是完整享受了微博平台崛起的利好，那是一部手机就能带来过万真实转发的清纯年代，但是在互联网上营销成本可能会越来越贵。京东为互联网的小区门口买下一个店面（微信购物）付出了至少十分之一个京东（按照腾讯股权收入扣除易迅市值），电商红利时代结束声音越来越多，具体表现就是互联网的热度越来越低，热的时间也越来越短。如果你去比较电视、冰洗上电子产品上未必比电商的价格和苏宁国美的价格相比有优势，而电商的推广费用只会越来越贵。最可惜的是在互联网上的巨大投入很难带来等同的形象的提升，往往是知名度和非议并存。
至于互联网服务盈利....
问题点并不在于软件能不能盈利，而在于软件究竟能盈利多少。我们举一个最恰当的例子——构建起手机行业里最大、最健康软件生态的苹果。3年前，在珠海的办公室里我说小米靠软件盈利时有多靠谱时，楠总问我，你猜猜苹果的软件盈利占总盈利的多少？我本能的回答到是30、40% ，而2013年iTunes只占苹果总收入的10%。我已经不太记得楠总当时比现在瘦多少，我只记得基于此的很多判断，在2016年的今天来看，很多事情他的确都说对了。如果有人反驳这个例子举得太早，那么2016年的财报里，经过苹果的近十年的努力，这个数字被提高到了20% 。如果有人反驳例子举得不恰当，苹果硬件毛利太高了，那么请参阅苹果在用户隐私的页面里隐私 - Apple (中国)，我们的商业模式非常简单：销售出色的产品 。
所以题主的一个前提可能有问题，
对于市场来说，OPPO的手机很可能就是出色的产品。
所有对O/V两个品牌的不满，都可以用一句话概括：把1000块钱的配置，卖到了2000块钱。更具体点，这里的配置指对就是最方便比较数字大小的处理器。无论是刚刚发布的X7的 骁龙652，还是上市有段时间的 OPPO R9的MTK P10，都有互联网品牌拿出了千元售价的型号。
手机处理器到底有多贵？纯BOM成本目前高通顶级处理器套片价格大约在60~70美元，联发科顶级处理器只需要一半30多美元。
所以处理器最大的价格差不会差到300人民币，300人民币对于成本而言非常多，但是对于售价而言，甚至无法区隔出一个价位段。不论中高低端，手机中最昂贵的部件已经不再是处理器，而是屏幕和内存。但是在占成本最高的4GB内存、64GB储存和三星的OLED屏幕，和比较贵的外观结构件上，R9 和X7 在这个价位绝对是高于平均水平的，我问过几家的粗算，O/V的机器bom真的比大多数人想象的要高。 所以华为和O/V的商业逻辑其实古老且实用，抛开品牌的话，
体验—硬件成本=利润
如果我能用2000元的成本做到 3000元的体验，那么利润就可以做到1000元。如果你觉得这句话看着辣眼睛，试试看换个主体：苹果的商业逻辑是把2500成本的东西，做到体验值6000，利润就是3500。 如果你还觉得辣眼睛，要么是O/V和华为广告投入还不够，要么就是性价比癌晚期。
华为的优势在于，海思处理器只有自家采用，定价权自己手里，这就好比苹果A9在对比时，永远是和A8比。但是OPPO 和VIVO 的高通MTK，就又会被参数党拿去比数字大小，所以名声上，O/V实不占优，但是占优的地方是，线下的用户并不在意参数，他们比参数党更关注真机的体验。所以OPPO和VIVO在所有能影响到体验的地方几乎都压榨除了所有处理器的全部潜能，甚至做到比很多互联网品牌的旗舰都要好，不信？ 在去年7月份，我们的两个主笔写OPPO VIVO被骂到死，但是今年换了个方式，来评测OPPO R9和 VIVO X7 却得到了几乎一边倒的好评。有兴趣可以点视频。
视频的结论就是，OPPO R9 在显示效果、解锁速度、拍照并在手机上预览看效果、前置相机上都在这个价位具有足够的竞争力，而在应用启动速度、微博流畅度、系统流畅度、游戏加载（极品飞车6）、apple store上第一网游王者荣耀上的帧率甚至不输于魅族性能最好的Pro 5。 但是毫无疑问的是在2K16这样的大型游戏上，P10一定会被打回中低端的原型。
问题就变成了，究竟有多少人用户会在产品的使用周期内玩超越P10图像性能的游戏呢 ？当视频里的两部手机，也放在你面前，一台解锁快，拍照好看，屏幕更加舒服，就连微博一样流畅，桌面的几个游戏启动速度也几乎一样，如果不告诉你配置，你会选谁呢？这样的选择题在线下被几百万次重复着，在消费者给出选择的时候，OPPO和VIVO和专柜旁边的还印着的微笑着的小鲜肉仿佛就是送的。
听说，国内某厂家的老总有段时间很苦恼，因为他的朋友跟他说，你们家的东西真是“物美价廉”，老板听着很值得开心，但为什么他们家的美物，就要价廉？我想这很好的解释了行业里很多对O/V推崇备至的原因，因为O/V 以一种最简单最传统的方式实现了他们心中的野望，把自己拼劲全力的产品，在消费者面前卖出个好价格。手机行业过去的7年里，无数次证明，中国从来不缺乏产品变便宜的产品人，但是任何一个行业经过爆发沉淀和洗牌，最终留下来的，只有那些有本事把产品卖贵的企业家。不怕你不喜欢，只怕你拒绝去了解。
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