案例说明：

文/Vicky

优衣库母公司迅销集团日前发布了截止2016年2月29日的财报情况。报告显示，虽然集团总计销售额同比上涨 6.5%，但营业利润下降33.8%，其中优衣库在日本本土与国际市场均表现不佳，除了仍然扶不起的美国市场，日本国内优衣库事业持续低迷是业绩下滑的主要原因。 

为了改善本土业绩低迷的状况，优衣库在日本推出了一项名为“UT Picks”的产品营销活动。“UT Picks”活动邀请到30位不同文化背景、不同行业或者不同国家的明星、音乐人、作家以及运动员等名人，他们被称为“UT Picker”。让这30位名人用一句概括自己的穿衣风格，并将其展示在优衣库的官网上。消费者可根据自己喜好选择与自己风格气质相似的名人，这些名人每个月将从1200多种UT系列T恤中选一款喜欢的T恤。活动将从5月持续到9月。
 
亮点一、销售特定人选择出的购买风格

事实上，“UT Picks”活动在产品层面就是UT的系列，也并没有太出彩，它其实是在销售特定人选择出的购买风格。利用消费者对名人品味的好奇心和粉丝效应，参与购买。

亮点二、你不知道收到衣服的款式

优衣库捕捉到大家对拆礼物和包裹偏爱的心理，并加以放大的制造悬念。让名人从1200多种UT系列中挑选，消费者不知道最终会收到什么款式的T恤，以增大期待值。

亮点三、价格优势，同样的价格可以买到珍藏款

参与此活动的T恤售价在990到1500日元（约合人民币58.15到88元）之间，而一次购买的服务时间为5个月，需要向优衣库官网支付4950日元（约合人民币290.3元）。所以“UT Picks”比个人单件买更优惠。而其中最重要的卖点是，这5件T恤中有一款是优衣库线下店不销售的珍藏版。以更优惠的价格还可以买到珍藏款，对于那些不喜欢撞衫的消费者这点也算是个不错的选择。


时尚、舒适还要兼顾到平价，这些快时尚品牌的日子并没有想象中的那么好过。事实上，造成日本本土销量的不理想，优衣库官方称是天气原因，全球暖冬天现象导致优衣库大力度推广的科技产品“Heat tech”的销量并不理想。可归因于暖冬令防寒衣物销售受阻显然有些说不过去。从去年开始，优衣库在价格方面有所提升，价格的调整或许对日本国内客流量和营收也产生了不小的影响。

相比于日本本土市场的低迷，优衣库在海外市场由于持续开新店，业绩仍有增长。2015年优衣库在中国新开91家店铺，2016财年上半年新增54家店铺，店铺总数达到436家，约为H&M和GAP在华店铺数的总和。优衣库在财报中表示，“要在2020年实现5万亿日元（约合2980亿元人民币）收入，超过Zara母公司Inditex SA（ITX.MC）和H&M母公司Hennes & Mauritz AB（HMb.ST）成为世界第一大服饰制造商和零售商”。 就目前的情况来看，这个只卖基础款的品牌想要超越Zara和H&M成为第一，还真得需要再加把劲。