百度MOMENTS行业沙龙参与嘉宾：
 
主持人：
劳博 广告门CEO
 
嘉宾：
徐进：灵狮中国合伙人兼CEO
肖明超：新生代调查机构副总经理
杜敬伟：威汉营销北京执行创意总监
醉马：北京优势策略策略群总监
隋丹：华扬联众北京副总经理
苏本才：CTR媒介研究总监
白海：百度大商业市场部高级顾问
李丛杉：百度研究院常务副院长 


消费者从需求到购买的距离有多远？
 
在前不久举办的“百度MOMENTS营销盛典”上,美国西北大学教授、“整合营销之父”唐•舒尔茨首次阐释了一套最新营销理念——以消费者为核心的SIVA营销理论。SIVA理论中提出，从消费者需求到促成购买，共经历四个阶段，即寻求解决问题方案“S”、寻找信息“I”、评估价值“V”、寻找入口“A”。如何在每一个关键时刻与消费者沟通，把握“营销关键时刻？” 唐•舒尔茨的这一新理论备受业界关注。
 
为了更深入地了解SIVA营销理论，11月19日，由百度、广告门联合主办的“百度MOMENTS行业沙龙”，就请到广告营销界的一些朋友，来到位于北京顺源街的一家咖啡馆里一同探讨：
 
“什么是以消费者为主导的营销关键时刻”，“百度MOMENTS营销方法论将怎样实现其商业价值？”“广告人应该怎样把握营销关键时刻？，“企业如何能够结合SIVA捕捉到属于自己的营销关键时刻？”
 
SIVA理论契合了消费者的决策过程和行为轨迹，即寻求解决问题方案、寻找信息、评估价值、寻找入口。这期间包含了一系列不同类型的“关键时刻”：消费者通过搜索问题表达潜在需求的时刻、通过站内外浏览被精准广告信息触达的时刻、聚焦搜索品类及品牌价值的时刻，通过深度沟通做出购买决策的时刻。
 
百度商业市场部高级顾问白海在介绍SIVA和百度MOMENTS这两个新概念时强调：“SIVA模型跟百度平台其实是非常匹配的，百度MOMENTS可以说是SIVA在中国的落地和实践。”消费者在寻求信息的时候首先想到的就是搜索，而且消费者在搜索引擎上的行为是可以评估的，所有的问题都可以被呈现。
 
白海提出了一个新的市场逻辑，今天的客户行为很复杂，所以市场营销必须建立新的模式抓住消费者的关键品牌接触时刻。依托于SIVA理论，百度能够通过系统的商业产品体系，为广告主提供完整的媒体解决方案，让广告主在上述的每一类关键时刻中，与消费者有效沟通，最终促使消费者形成购买决策。
 
有了理论做支撑，百度与宝洁的合作在去年年底建立。据百度研究院常务副院长李丛杉介绍，百度为宝洁玉兰油项目制定了三个阶段：第一做深度的消费沟通；第二提出营销策略和投放策略；第三进行投放之后的评估。通过对潜在消费者搜索的问题进行分析，找到了玉兰油目标人群的更精准定位，从而提升了其销售水平。
 
百度怎样以SIVA理论为广告营销界带来商业价值？
 
“MOMENTS营销理论不应该是百度专属的，而是应该把它提升到互联网营销领域新方法论的高度上来。”新生代调查机构副总经理肖明超建议，从策略到评估，在MOMENTS下面应该还有一套指导的方法。这套方法论使任何品牌来到百度，都可以套用。百度应该在此理论基础上，在大数据的基础上再往实做，甚至可以做跨媒体的比较。这个如果要做到的话，百度目前的价值会凸显差异化，其竞争的门槛将会非常高。”
 
在与客户对接层面看SIVA理论，北京优势策略公司策略群总监醉马建议，SIVA的体系如果解决不了效果问题的话，没法去跟客户沟通，客户最终一定是看多少人群能够进入，有多少人去购买，成交意向这些东西，没有指标的话很难实现。此外，消费者层级怎么覆盖，消费者群落怎么推荐，如果完善好这些指标将会很好实现价值。
 
从百度最终目的要导入消费者来看其商业价值，威汉营销北京执行创意总监杜敬伟提出了自己的观察和分析：百度MOMENTS对百度而言，最切实的商业价值是建立一个理论系统、架构更多的产品形成一套营销体系。对于品牌方来讲，百度是基于大数据的品牌体验中心。以前上百度是只是搜索信息而已，以后逐渐让消费者认识到，百度其实是一个，跟品牌相关的最有效的品牌信息中心。品牌方形成这样一个认知之后，他对于消费者再形成这样一种认知，使这种消费者需求和品牌的信息传达能够更有效、更多元的结合起来，这是一个方向。
 
灵狮中国合伙人兼CEO徐进则从差异化角度进行了分析：在大数据时代，百度就等于大数据，因为他是中国最有权力或者最权威的大数据中心，这是真正的差异化。百度也成为最了解品牌的很多关键时刻、跟消费者互动的关键时刻的平台。对于广告主来说，百度最了解品牌，最了解中国消费者的形态。因为这是基于大数据建立起来的消费者洞察。百度跟别的平台真正的区隔，就是在于它对大数据真正的掌握，并在此基础上构建了这样一个品牌和人做连接的平台。
 
未来，消费者从需求到购买也许就在瞬间的搜索间完成。对于百度的关键时刻，SIVA是一个理论支撑，而其商业价值如何落地实现，则需要不断的实践与探索，这是百度未来所关注的，也是众多广告营销人所期待为客户或代理商带来一套可据执行力的方案。